8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte final

Última semana do MÊS DAS VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional. Hoje vamos as 2 últimas ações para alavancar suas vendas no varejo. Vamos lá?

7. Motivação e Cobrança

Uma coisa precisa ficar muito clara: nada do que foi dito anteriormente vai funcionar se não tiver alguém responsável por isso. Vendas é motivação diária, é cobrança diária, é reconhecimento diário, principalmente no varejo. Quem motiva e cobra diariamente, tem grandes chances de sucesso e o contrário também é verdadeiro. É por isso que vendas é para gente grande, para quem tem entusiasmo de sobra para lidar com pessoas e engajá-las para resultados. E não adianta reclamar, área de vendas tem muita rotatividade, é preciso manter o processo seletivo constante, treinar, motivar, cobrar, reconhecer... É assim e ponto, não tem mágica. Se você ingressou nessa área tem que saber disso e entender que sempre será assim.

Pergunta-chave: Como engajar a sua equipe para os resultados?

Resposta: Prove que vale a pena!

O que funciona?

• Reuniões frequentes – reuniões rápidas, pelo amor de Deus. Vendas é ação, não sufoque o seu time com informações desnecessárias. As reuniões diárias são para discutirmos três pontos simples: o que planejamos, o que alcançamos e o que vamos fazer diferente para alcançar melhores resultados. É isso!

• Análises estratégicas – aqui sim, uma reunião mais aprimorada, com uma periodicidade maior, mas que serve para discutirmos cases de sucesso ou insucesso da empresa. Essa é uma excelente reunião para ampliar a visão do seu time e tornar as pessoas mais estratégicas.

• Desafios x Recompensas – JAMAIS deixe o seu time entrar na zona de conforto. A comodidade e o marasmo destrói um time de vendas, não permita isso. Crie desafios constantes, diferentes, instigantes, que mobilize a sua equipe para novas atitudes e resultados. Pode ser um desafio diário, focado na venda de um produto específico, por exemplo. Os desafios renovam a motivação da equipe, além de impulsionar o desenvolvimento de novas competências. Agora, tenha em mente uma regra básica da vida: um desafio só vale a pena se a recompensa valer a pena. Grave isso!

• Reconhecimento – o reconhecimento é o grande alimentador da motivação e consequentemente, dos resultados. É preciso compreender que o engajamento das pessoas dá-se, de fato, quando a empresa compreende que precisa haver a junção dos dois reconhecimentos que movem as pessoas: o reconhecimento racional (salário em dia, comissões, premiações, campanhas, etc.) e do reconhecimento emocional (aquele que surpreende – um presente inesperado, um elogio em público, uma feedback positivo, uma demonstração de confiança, etc.).

• Planejamento de curto, médio e longo prazo – as pessoas precisam ter um norte para seguir. É a partir de um bom planejamento que as ações se definem, e dessa forma, estabelecemos o foco da nossa equipe. Não se preocupe em ler literaturas robustas sobre planejamento, algo simples já funciona muito bem. Comece o ano definindo as metas com a sua equipe, mensalmente acompanhe e mostre os resultados e, semestralmente, reúna a equipe para uma reavaliação das conquistas e objetivos futuros.

8. Liderança

Por fim, a última e vital ação para impulsionar as vendas. Tão importante que deixei para o final, pois a sua liderança determinará o resultado das ações apresentadas acima. Aqui está a base de tudo. Quando vemos um time de vendas de alto desempenho, pode ter certeza de que à frente desse time temos um líder de alto desempenho. Um líder capaz de motivar, cobrar, desenvolver e principalmente, fazer as pessoas brilharem, cresceram e se tornarem pessoas melhores. Um líder justo que exige o melhor, pois se entrega ao time da mesma forma. Um líder congruente, que tem coragem de prometer e caráter para entregar. Um líder que vibra com os resultados do outro e que está sempre disposto a evoluir com as pessoas.

Pergunta-chave: Como o líder pode contribuir com os resultados?

Resposta: Sendo líder!

O que você precisa fazer?

Seja presente – esteja perto, oriente, ajude, cobre, reconheça. As pessoas precisam de liderança.

• Converse com as pessoas – é o mínimo que um líder precisa fazer, mas costumeiramente, não faz. Não fique tão focado em seus processos, o seu foco deve ser nas pessoas. Mas não converse apenas sobre metas, problemas, processos, fale sobre futuro, sonhos, desejos. Isso humaniza uma empresa e permite que ela tenha alma.

• Participe as pessoas – quando você toma todas as decisões sozinho, corre dois riscos: o primeiro é não engajar as pessoas, pois se eu não participo não me sinto parte. O segundo é criar uma equipe dependente, que segue normas e modelos prontos, logo, não consegue pensar estrategicamente. Participe das tomadas de decisão, da resolução de problemas, da construção das estratégias. É isso que constrói os mais fortes times de vendas.

• Treine as pessoas – nunca canse de fazer isso. Treinamento é a chave do sucesso em vendas. Mas, permita-me fazer um alerta: o melhor treinamento do mundo, ministrado pelo profissional mais conceituado do mercado, jamais terá o mesmo resultado que um feedback dado na hora certa. As pessoas aprendem pelo exemplo, pela prática, portanto, fique atento aos ensinamentos diários que você pode fornecer para as pessoas. Proporcione treinamentos externos para ampliar a visão, mas treine diariamente as pessoas na prática para consolidar o melhor de todos os aprendizados: o exemplo.

• Conquiste as pessoas – as pessoas não se envolvem com a empresa, e sim com o líder. Uma empresa não passa de um CNPJ, a liderança é que constrói a alma do negócio. Seja uma pessoa positiva, autêntica, justa, firme e, principalmente, preocupada com o futuro de cada membro de sua equipe. Se você agir dessa forma, se tornará exemplo de conduta, logo, eles o seguirão. As pessoas se inspiram pelos grandes exemplos, seja um!

Foi uma grande honra dividir com vocês aquilo que aprendi e aprendo diariamente desenvolvendo empresas por todo o País. Aprendo mais do que ensino, mas como tenho a missão de difundir o conhecimento, valorizo cada aprendizado compartilhando com aqueles que farão um ótimo proveito dessa expertise em sua vida e carreira.

Algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados.

Até a próxima, amigos!

Um forte abraço,

Alexandre Prates

Alexandre Prates mostra 5 passos para você se destacar e ser promovido no mercado de trabalho!

Matéria publicada no portal da Catho. Para ler na íntegra, acesse
http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicas-emprego/especialista-mostra-5-passos-para-voce-se-destacar-e-ser-promovido

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 3

Mais uma semana de VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional!

Hoje iremos abordar mais 3 ações que irão alavancar as vendas de seu negócio! Vamos lá?

4. Divulgação

Não tem como falar em presença sem abordar esse tema. A sua presença será cada vez mais forte se você tiver a capacidade de intensificar as suas ações de divulgação de modo que o seu público-alvo seja sempre atingido de forma impactante e surpreendente. Logo, sair distribuindo milhares de panfletos e colar dezenas de cartazes e outdoors em sua região nem sempre produzirá grandes resultados. As pessoas estão sendo bombardeadas com informações de todos os lados, portanto, é preciso desenhar estratégias cada vez mais personalizadas, que despertem a atenção. Se fizer o que todos fazem, os seus panfletos irão para a mesma cesta de lixo de todo mundo.

Pergunta-chave: como impactar o seu público-alvo?

Resposta: Personalize a sua comunicação

O que você precisa fazer?

• Invista em ações personalizadas – atingir menos pessoas com impacto maior, essa tem sido a regra do jogo. Ao invés de enviar uma promoção padronizada para 10.000 clientes, envie algo especial para os moradores de um condomínio, por exemplo. Paralelamente, crie uma ação para os funcionários de uma empresa que lhe interessa muito. Ou seja, ações para menos pessoas, porém personalizada. E o mais importante, mensure os resultados, dessa forma, você criará pouco a pouco um banco de ações e saberá, de fato, o que fazer para produzir os resultados esperados.

• Invista em relacionamento – se você só faz divulgação e não investe em relacionamento, está subutilizando o seu potencial de vendas. Relacionamento é o corpo a corpo, a valorização do cliente fiel, a felicitação por seu aniversário, o reconhecimento pela sua importância na empresa. A questão é que pouco nos importamos com o cliente após a compra e com as inúmeras atribuições do dia a dia, vamos deixando o relacionamento em segundo plano. E compreenda: você somente se relacionará com o seu cliente se tiver informações dele. Caso contrário, ficará muito difícil estar perto e criar ações de relacionamento e fidelização.

• Seja fonte de informação – na era da informação, vence aquele que compartilhar mais conhecimento de forma adequada. As redes sociais são uma grande ferramenta para tornar a sua empresa conhecida de maneira rápida, barata e eficiente. Mas para isso, é preciso entender uma regra básica: não venda nada nas redes sociais, compartilhe informações, curiosidades, deixe as pessoas instigadas por aquilo que vocês faz e naturalmente, comprarão de você.

• Apresente soluções – novamente vou bater nessa tecla. Faça divulgações mais focadas, para públicos segmentados. E qual é a melhor maneira de fazer isso? Simples, leve soluções personalizadas para as pessoas, resolva a vida delas e elas seguirão a sua empresa. Quais problemas a sua empresa pode resolver? Pense nisso e diga isso para as pessoas.

Ações INTERNAS:

5. Recomendação

Se existe algo mais valioso do que uma boa carteira de clientes, ainda não me contaram. Um ativo tão precioso e ao mesmo tempo, tão inexplorado pelas empresas. Não consigo me conformar em ver empresas investindo rios de dinheiro em ações externas para atrair quem está longe, e negligenciando quem está perto e que, de alguma forma, já foi impactado pela sua marca. É a cultura do “amor platônico”, amar o que não se tem e desinteressar-se por aquilo que se tem.

Como despertar no cliente o desejo de recomendar?

Resposta: Proporcione experiências inesquecíveis!

O que você precisa fazer?

• Invista na sondagem – A melhor maneira de proporcionar grandes experiências para o seu cliente é atender os seus anseios e você somente conseguirá isso se realmente estiver interessado naquilo que ele deseja. Ouça o seu cliente.

• Entregue o que é valor para ele – no atual mercado, com a alta competitividade em qualquer setor, o diferencial está na comodidade que você oferece ao cliente. E comodidade é pura e simplesmente você ser a solução para o seu cliente. Lembre-se, se ele entrou na sua empresa, é porque deseja algo, e esse algo tem a ver com aquilo que é valor para ele. Entregue valor e conquistará seguidores.

• Apresente resultados frequentemente – a todo instante, mostre a ele o que você tem feito para ajudá-lo. As pessoas, muitas vezes, tem dificuldade de perceber o algo a mais que estamos entregando a elas. Sempre que possível, mostre isso. Valorize o seu trabalho.

• Ajude-o a fazer a coisa certa – sempre que você se coloca em posição de ajuda, você gera um clima de confiança fundamental para ampliar consideravelmente a sua reputação com o cliente. Não se preocupe apenas em vender e sim, em vender a coisa certa.

• Faça um “pouquinho” a mais – simples assim, um pouquinho a mais. Tem tanta gente ruim no mercado, que quando encontramos alguém que faça ao menos o necessário, já nos satisfazemos. Agora, quando encontramos alguém que vai além, nem que seja só um pouco, é ali que queremos ficar.

3. Atendimento

Não vou “chover no molhado”. Que o bom atendimento é um fator primordial para satisfazer os clientes, ampliar as vendas, melhorar a imagem da sua empresa, etc., isso você sabe bem, aliás, todos sabemos. Mas por que em muitos lugares o atendimento ainda é tão ruim? Podemos elencar diversos fatores, mas vou destacar três: mão de obra precária, treinamento ineficiente ou inexistente e um dos fatores mais comuns, falta de criterioso processo de atendimento. Em muitos casos, o problema está nos três fatores. Bom atendimento tem estrutura.

Como transformar atendimento em venda?

Resposta: Seja a solução da vida do seu cliente!

O que você precisa fazer?

• Estabeleça um criterioso processo de atendimento – um passo a passo mesmo, detalhado, focado no cliente, com as perguntas fundamentais para identificar os parâmetros fundamentais para fazer uma venda assertiva.

• Invista no fechamento da venda – entenda, se a pessoa entrou na sua empresa, quer alguma coisa. Precisamos ajudá-las a decidir. Você precisa ter atrativos para que o fechamento valha a pena naquele momento. Um benefício, um brinde, uma vantagem qualquer que o motive a concluir o negócio.

• Não deixe o cliente “pensar” sozinho – não fechou na hora, ok, faz parte. Mas uma venda só é perdida se você deixar o cliente sozinho. Eis outro erro comum nas empresas, a falta do follow-up, das estratégias para não deixar o cliente desistir da venda. Agora, um cuidado: não estou dizendo para ficar ligando insistentemente para a pessoa, mas sim, prestar um novo serviço pra ela. Entrar em contato para perguntar se ela vai comprar ou não, na segunda ligação já não faz mais sentido. Agora, ligar para falar de uma promoção especial que você conseguiu ou de um produto novo que chegou em sua empresa e você se lembrou dela... Enfim, ligue para apresentar novidades, soluções e coloque-se sempre em posição de ajuda. Mas não ligue apenas para vender, lembre-se dela em outros momentos também.

Amigos, semana que vem viremos com as duas últimas ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 2

Setembro é o mês das vendas no Blog A Reinvenção do Profissional. Semana passada começamos a falar sobre as 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Nessa semana iremos abordar mais 2 ações. Vamos a elas:

2. Networking

O seu nível de relacionamento determinará a qualidade das parcerias que você conquistará. Se tem uma lição que eu aprendi no mundo corporativo é que as pessoas preferem fazer negócios com os influentes, com aqueles que tem uma boa imagem e reputação. Quando você amplia a sua rede de contatos qualitativamente, você naturalmente eleva um nível em sua reputação. Não entenda isso como interesse e sim, como a oportunidade de rodear-se de pessoas construtivas, que o ajudarão a crescer pessoal e profissionalmente. Isolar-se não o ajudará em nada, nem na carreira, nem na vida.

Pergunta-chave: como se tornar mais influente na sua região?

Resposta: Construindo um ciclo social de alto nível!

O que você precisa fazer?

• Cuide da sua imagem e reputação – as pessoas valorizam pessoas que se cuidam em todos os aspectos, desde a sua aparência até o seu caráter. Quanto mais fortalecida for a sua imagem, quanto mais credibilidade transmitir, mais chances de conquistar um grande ciclo de relacionamentos você terá. Entenda: as pessoas querem ficar perto de pessoas que transmitam uma energia positiva, que exalam o bem. Seja conhecido pelo seu profissionalismo, positivismo, seriedade e principalmente, caráter.

• Esteja perto de pessoas influentes – minha mãe me dizia quando criança: “conviva com pessoas melhores do que você!”. Essa lição é muito especial, pois quando convivemos com pessoas que nos inspiram, naturalmente, queremos melhorar para acompanhá-las e esse ciclo nos faz evoluir. Além disso, é perto de pessoas boas, que você será visto como uma pessoa boa e assim, conquistará mais e mais pessoas boas para o seu ciclo de amizades.

• Se posicione como uma pessoa influente – não basta ser uma pessoa boa, tem que parecer uma pessoa boa. Ai você me diz: “as pessoas precisam gostar de mim como sou.”. Eu concordo plenamente, mas é preciso nos esforçar para facilitar o caminho para que as pessoas o conheçam. E aquela velha frase é sábia: “a primeira impressão é a que fica!”. Portanto, melhore a sua imagem para que a partir da primeira impressão, as pessoas queiram se aproximar e tenham a oportunidade de conhecê-lo melhor.

• Aproxime pessoas – como uma pessoa se torna influente? Cuide da sua imagem, crie uma reputação forte, esteja perto de pessoas boas e se posicione como alguém influente, valorizando a sua imagem. Além disso, tem um ponto que te eleva no mundo dos negócios. É quando você ajuda pessoas a encontrarem boas pessoas. Não feche o seu ciclo de relacionamento, agregue pessoas, ajude-as as fazer negócios juntas, articule novas amizades e isso o tornará alguém ainda mais influente.

3. Presença

Veja como uma coisa puxa a outra. Você conquistará grandes parcerias se construir um grande círculo de relacionamentos e, para isso, precisará se fazer presente. Mas, permita-me deixar um alerta nesse tópico. Nem sempre as pessoas mais influentes que você conhecer serão, necessariamente, os seus clientes. Serão fundamentais na construção de uma imagem forte, mas provavelmente não lhe darão lucro direto. Portanto, é preciso estar perto das pessoas influentes, mas também fazer a sua empresa estar presente onde o seu público está. As pessoas se lembrarão de você e da sua empresa, se vocês estiverem presentes.

Pergunta-chave: onde está o seu público-alvo? Resposta:Você precisa estar perto dele! 

O que você precisa fazer?

• Frequente o ambiente do seu público-alvo – você jamais conhecerá e principalmente, compreenderá verdadeiramente os hábitos do seu público se não entregar-se as suas experiências. É preciso ver, ouvir e sentir o que as pessoas sentem para aperfeiçoar a sua visão para o foco do cliente. 

• Conheça os seus hábitos – o que e de quem consomem, aonde vão após o trabalho, como se locomovem, quando e como se divertem, enfim, quanto mais você mapear o comportamento do seu público-alvo, mais e melhor atenderá os seus anseios e poderá direcionar o seu produto/serviço de modo que o impacte positivamente. 

• Leva a sua empresa onde ele estiver – sabendo onde frequenta e conhecendo os seus hábitos, lhe resta agora estar presente de maneira criativa nos ambientes que frequenta. Não basta apenas ter um cartaz colado no restaurante que ele vai aos finais de semana, é preciso posicionar-se de maneira que o faça perceber a sua marca. 

• Seja (você e/ou sua empresa) fonte de inspiração para ele – tornar a sua marca desejada é uma questão de presença sim, mas principalmente, de uma presença forte. A inspiração vem do exemplo, de um olhar admirado para você e sua marca. Invista no fortalecimento da sua imagem, encabece ou ao menos, participe de projetos sociais, enfim, torne a sua empresa desejada.

Amigos, semana que vem viremos com mais 3 ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

SETEMBRO – Mês das vendas no Blog Alexandre Prates

Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Por isso, setembro será o MÊS DAS VENDAS aqui no Blog A Reinvenção do Profissional. Durante as próximas 4 semanas do mês, traremos um artigo diferente falando sobre vendas. Melhor ainda, traremos nesses textos 8 dicas para impulsionar as vendas no varejo. 

Espero que esse mês faça a diferença na vida profissional de todos os nossos internautas vendedores, empreendedores, futuros vendedores ou na vida de todos aqueles que desejam alcançar o sucesso profissional. Vamos lá?

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8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 1 

São exatos quinze anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias de gestão e vendas para empresas de pequeno e médio porte, sendo boa parte dessa trajetória em grandes redes do sistema de franchising. 

Aprendi com essa experiência a pensar global e agir local, transformando campanhas nacionais em ações regionais efetivas. Aprendi também que é no ponto de venda que a magia verdadeiramente acontece. Vi campanhas milionárias fracassarem pela falta de preparo e engajamento das pessoas no momento mais importante de qualquer ação de marketing: o impacto local, a capacidade de disseminar regionalmente uma ação vencedora. 

Atualmente, sou sócio de uma empresa especializada no crescimento vertical e horizontal de redes de franquias. Nossa missão é preparar e, principalmente, despertar nos empreendedores locais, os franqueados, a motivação necessária para construir, em parceria com a franqueadora, uma imagem forte regionalmente. O crescimento de uma rede de franquias, assim como qualquer empresa que atue no modelo de representação, é fruto da união das estratégias nacionais e ações locais, fortalecendo a marca de modo integral. 

Portanto, vamos falar sobre 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Para facilitar a compreensão, dividi as ações em EXTERNAS e INTERNAS. Vamos a elas: 

Ações EXTERNAS: 

1. Parcerias: 

Sem sombra de dúvidas, essa primeira ação é uma das mais importantes e extraordinárias ferramentas para ampliar as vendas. Além de impactante em sua abordagem, amplia a visibilidade da sua marca, permite a comunicação com o seu público-alvo e ainda custa muito pouco, comparada a outras ações de marketing. Você estar se indagando agora: eu já fiz dezenas de parcerias e posso contar nos dedos aquelas que deram algum retorno. 

Possivelmente, o retorno veio daquela parceria que seguiu alguns critérios fundamentais para produzir resultados. A parceria que funciona é aquela que vem para ajudar o parceiro a resolver algum problema. A primeira pergunta que você precisa fazer é: como eu posso te ajudar? A partir daí, a parceria tem grandes chances de evoluir e trazer retorno para ambos. 

Pergunta-chave: que tipo de parceria verdadeiramente funciona? 

Resposta: Aquela que o parceiro realmente ganha! 

O que funciona? 

• Algo que aumente o ticket médio do seu parceiro – se o parceiro vislumbrar que a parceria pode contribuir com o aumento do seu faturamento, se engajará com as ações propostas. Imagine fazer parceria com uma academia que precise ampliar o número de pacotes semestrais comercializados e encontra na sua parceria uma forma de fazer isso, oferecendo aos clientes que optarem por essa modalidade, um serviço da sua empresa como benefício. Certamente, a academia se interessará por isso e ainda você pode solicitar uma contra partida para oferecer aos seus clientes. 

• Que demonstre exclusividade – não saia fazendo parceria com todo mundo. Defina quem são os parceiros que mais lhe interessam, aqueles que tem maior interação com o seu público-alvo e invista neles. Parcerias com exclusividade no segmento são mais valorizadas. Pense em algo específico, que atenda os anseios do parceiro. 

• Que melhore imagem do parceiro – que deixe a sua empresa mais bonita e que traga maior credibilidade na região. Você possui uma lanchonete especializada em produtos saudáveis e faz uma parceria com uma empresa e oferece uma condição especial para os funcionários que optarem por uma alimentação mais saudável. Para dar um ar de exclusividade e melhorar a imagem da empresa, você cria uma campanha dizendo que a empresa preocupada com a qualidade de vida e saúde de seus funcionários, fechou uma parceria com a sua lanchonete para oferecer refeições saudáveis por um preço especial. Ao mesmo tempo m que você impacta positivamente as pessoas, ainda contribui para melhorar a imagem do parceiro.

• Que agregue valor - Se o parceiro enxergar verdadeiros ganhos, certamente se comprometerá com a parceria. Caso contrário, ele pode até aceitar a sua proposta, apenas para manter as “portas abertas” com a sua empresa, mas não espere grandes resultados. A parceria que agrega valor é aquele que foi pensada pra ele, que beneficie os seus clientes, funcionários e que, principalmente, seja exclusiva. 

Amigos, algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados. 

Portanto, aproveitem esse mês para evoluir, aprender e reinventar-se! 

Até semana que vem! Forte abraço, 

Alexandre Prates

Dados sobre minha atuação profissional

Amigos, gostaria de compartilhar com vocês alguns dados relevantes que recebi hoje de minha assessoria.

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