quarta-feira, 31 de julho de 2013

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 2


Na semana passada nosso post aqui do Blog foi sobre minha entrevista na “TV Geração Z”, com o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”.


A entrevista realmente despertou a curiosidade de muitas pessoas, já que continuo recebendo diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista.

Enfim, amigos, hoje prometi esclarecer mais três questões que preocupam os PROFISSIONAIS DE VENDAS. Vamos para elas?

4. Como encantar o meu cliente?

Consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar. 

Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações.

5. Quais pecados um profissional de vendas não pode cometer?

Nos tempos atuais, destacaria três:

- Não ser expert em pessoas: a fonte de tudo é o ser humano e não especializar-se nas relações humanas é um fator inibidor de resultados. Como as pessoas se motivam, como se sabotam. Como identificar os valores que movem as suas ações, as crenças que limitam as suas percepções, enfim, o profissional de vendas precisa especializar-se em gente.

- Não ser expert em mercado: conheço muitos profissionais de vendas que são especialistas em seu produto/ serviço e isso já é um diferencial. No entanto, não basta. É preciso especializar-se em mercado. O que está acontecendo lá fora, além das paredes da minha empresa. Trabalhando com franquias, eu aprendi que uma franquia que vende pastel é um potencial concorrente de uma franquia que vende idiomas, por exemplo. Portanto, eu preciso saber o que se passa no setor de alimentação, vestuário, educação, saúde, etc. Não podemos nos alienar somente em nosso segmento. Pensar global e agir local tem sido a palavra de ordem do mundo dos negócios.

- Não ser expert em pensar grande: profissional de vendas que fica contente com o salário fixo e pensa na remuneração variável como “o que vier é lucro” tem os seus dias contados na área comercial. Vendas é pensar grande, é querer ganhar muito dinheiro, é ser ambicioso.

6. Qual é a sua visão sobre o futuro da área de vendas?

A área de vendas é o futuro! Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas, é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Sou muito presente na área de recursos humanos, pois atuo no desenvolvimento de pessoas e vejo que, a cada dia, o RH torna-se um grande aliado das organizações, pois tem um papel incrível na retenção e desenvolvimento de talentos. Mas, ainda assim, é visto como custo. 

Portanto, vejo um retrato muito claro no futuro: quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. As demais áreas, aquelas que foram passíveis disso, serão terceirizadas pelas organizações, diminuindo custos e dificuldades de mão de obra. Vendas é o futuro! Quando me perguntam qual é a melhor área para iniciar uma carreira, a minha resposta é sempre a mesma há anos: vendas!

Amigos, para terminar nossa conversa, quero dizer que só irá se destacar e ser bem sucedido aquele profissional que investir fortemente em relacionamento. Investir em relacionamento é muito mais do que ser uma pessoa agradável e bem apresentável. Para conquistar, de fato, um cliente e torná-lo seguir é fundamental ter conteúdo, ser ético, participativo e principalmente, entregar a melhor experiência para o cliente. Esse é o profissional que fará a diferença no futuro.

E para quem não pode acompanhar minha entrevista ao vivo, segue abaixo o link dela na TV UOL. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença na sua carreira ou em sua equipe de vendas:


Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

segunda-feira, 22 de julho de 2013

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 1

Tive a oportunidade de ser entrevistado na semana passada pela “TV Geração Z” para abordar o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”. A entrevista despertou a curiosidade de muitas pessoas e tenho recebido diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista. 

Face a isso, dedicarei os artigos dessa semana e da próxima para destacar as 6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas. Três serão abordadas hoje. As outras três na semana que vem. Espero que o conteúdo lhe ajude a ter grandes resultados em sua jornada.


1. No seu livro, A Reinvenção do Profissional, você fala sobre as competências do profissional do futuro. O que você pode nos dizer sobre as competências do vendedor do futuro?

As competências do vendedor do futuro não são tão diferentes das competências do vendedor de hoje e de sempre: o relacionamento, o conhecimento do produto/serviço, o planejamento etc. Mas, acredito que uma competência se tornará vital: a reputação! 

A cada dia, com o aumento da concorrência e abertura cada vez mais intensa dos mercados internacionais, vence aquele que tiver a melhor reputação. Como escolher entre um produto ou outro? Acreditar que somente o preço seja um fator diferenciador é bobagem. O consumidor vai comprar da empresa que lhe trouxer mais segurança, comodidade. Portanto, quem cuidar da sua reputação será mais indicado, recomendado. Logo, os resultados serão, além de mais evidentes, sustentáveis. 

Gosto muito de uma frase que ouvi do CEO do Grupo Algar, Luiz Alexandre Garcia, que diz que “No futuro, a palavra CLIENTE será substituída pela palavra SEGUIDOR!”. Acho que esse “futuro” está cada vez mais próximo, não?


2. Na era das redes sociais, o consumidor torna-se cada vez mais exigente e participativo. Como lidar com esse novo perfil de consumidor?

Entregando o que você promete é o mínimo para não ocasionar reclamações e prejudicar a imagem da empresa. Em segundo lugar, participar com ele. Se o seu cliente está nas redes sociais, você também precisa estar. As redes sociais hoje, se bem utilizadas, podem proporcionar grandes resultados. Mas, um alerta precisa ser feito: não entre nas redes sociais para vender. Entre para fornecer conteúdo, apresentar soluções, tirar dúvidas, ou seja, seja fonte de conhecimento e informação. Logo, as pessoas te seguirão e a venda será uma consequência disso. 

E outro ponto se faz fundamental: resolva os problemas dos seus clientes. Problema não resolvido gera reclamações nas redes sociais. Agora, o contrário também é verdadeiro. Faça algo extraordinário para o seu cliente e também poderá ser elogiado nessas redes. Mas, respondendo objetivamente a pergunta: para lidar com um perfil de consumidor cada vez mais presente nas redes sociais, é preciso estar cada vez mais presente nas redes sociais.


3. Em um mundo de produtos e serviços similares, com ampla concorrência em qualquer segmento, como se diferenciar no mercado?

Além de cuidar da sua reputação – como falamos anteriormente – outra habilidade se faz cada vez mais necessária para diferenciar-se no mercado: a capacidade de proporcionar experiências extraordinárias para o seu cliente. 

Experiência é a equação entre a expectativa e a entrega. Quanto maior a minha expectativa em relação a uma empresa, mais difícil torna-se proporcionar grandes experiência, afinal, a experiência que vale a pena é aquela que surpreende. E como fazer isso? Só tem uma forma: pensando no cliente. E para isso, é preciso que o vendedor e a empresa questionem-se frequentemente: o que mais? O que mais podemos fazer para proporcionar uma grande experiência para o nosso cliente. “O que mais?”, essa deve ser a pergunta mais frequente que devemos nos fazer. A partir dela, puxando para o meu lado agora, é que a Reinvenção acontece!

Amigos, para finalizar, lembrem-se sempre de que vendas é o futuro! E quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. 

Semana que vem continuaremos com as outras três dicas para destacar-se nesse mercado. Enquanto isso, segue o link de minha entrevista na íntegra. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença em sua carreira:


Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

quarta-feira, 10 de julho de 2013

Será que estamos evoluindo?

O "Barômetro Global da Corrupção", a maior pesquisa já feita sobre a corrupção no mundo mostra que a maioria da população acredita que a situação se agravou nos últimos anos. A pesquisa foi realizada pela Transparência Internacional (TI), que tem sede em Berlim. Foram entrevistadas 114 mil pessoas em 107 países.

O Brasil tem lugar de destaque no relatório por um bom motivo: algumas instituições brasileiras são muito mal vistas pela população. Dentre elas, destacam-se os partidos políticos. 81% dos brasileiros disseram acreditar que os partidos estão envolvidos em corrupção. Em segundo lugar, os parlamentares com 72% e, em terceiro a polícia com 70%.

Mas, em meio a tudo isso, o relatório aponta uma boa notícia: 81% dos brasileiros entrevistados acreditam que podem fazer alguma coisa para mudar isso. É um dos percentuais mais altos do mundo.

Independente se acreditamos ou não no resultado efetivo desse pensamento da população, uma coisa é fato e precisa ser considerada: as pessoas estão mais conscientes de sua responsabilidade.

Será esse um sinal de evolução? 

Sinceramente, não sei. Mas, sei que é o primeiro passo. Nenhuma revolução acontece sem que as pessoas assumam a responsabilidade pela mudança. E não estou falando apenas da transformação de um País, e sim, da evolução de uma sociedade economicamente ativa, reconhecidamente empreendedora e capaz de gerar grandes riquezas e melhorar a vida de muitas pessoas.

A palavra-chave é evolução!

1. Evolução das organizações – após a derrota de Anderson Silva, muitas suspeitas foram levantadas sobre a idoneidade da luta, colocando à prova a reputação do UFC. E denúncias como essa costumeiramente acontecem. Até quando teremos que suportar isso? Até quando muitas organizações terão que utilizar de artimanhas para aumentarem os seus faturamentos? Na era da informação, nada passa despercebido. Pode demorar, mas em algum momento a máscara cairá. Se um negócio para prosperar precisa suprimir a ética, possivelmente não se sustentará, pois os olhos da população não se abriram apenas para os políticos, também estão atentos a aproveitadores corporativos.

2. Evolução dos consumidores – estamos todos conectados, sedentos por novidades e ávidos por produtos e serviços de qualidade. O cliente que era mal atendido e falava para 20 pessoas, agora em apenas um post fala para centenas de amigos. Um consumidor que não recebe aquilo que comprou, com o seu smartphone grava um vídeo e publica no Youtube. Em poucos minutos, eu mancho a reputação de uma empresa, simplesmente relatando o mau serviço em sites especializados. Enfim, uma sociedade conectada tem sua visão ampliada e não se contenta com migalhas, obrigando as empresas a evoluírem os processos para garantir qualidade e segurança.

3. Evolução dos profissionais – toda e qualquer evolução começa por aqui. Jamais teremos empresas éticas sem profissionais éticos. Jamais entregaremos a qualidade exigida pelos novos consumidores sem profissionais competentes e engajados. Jamais evoluiremos a nossa sociedade sem pessoas comprometidas com a evolução de suas carreiras. A cada dia eu vejo mais e mais profissionais perdendo um tempo precioso de suas vidas, preferindo reclamar da própria sorte ao invés de se preparar para novas oportunidades. Nosso País será sede da copa do mundo em menos de um ano e sofremos com um atendimento precário em diversos setores. Falta de preparo dos profissionais? Não! Falta de visão de carreira. Se você não está contente com o seu trabalho hoje, atender mal as pessoas e não dedicar-se, não o ajudará em nada. Se você não está contente com o seu salário e diminui o seu desempenho por isso, começa a não merecer nem o salário que está ganhando. Os profissionais evolutivos perceberam que precisam assumir a responsabilidade e construir passo a passo uma carreira de sucesso. 

Eu acredito na evolução da nossa sociedade, pois em meio a tantos exemplos ruins, vemos todos os dias bons exemplos para nos inspirar. Estamos sim evoluindo e quanto antes cada um de nós tomar as rédeas da nossa mudança, mais rápido chegaremos lá!

Até semana que vem,

Alexandre Prates

segunda-feira, 1 de julho de 2013

Na política ou na empresa, quando o líder precisa ser autoritário?

As manifestações pelo país geraram (por enquanto) pequenas mudanças concretas. No entanto, incitaram uma grande inquietação na população e um enorme desconforto no poder público. Incômodo este que tem gerado discussões intermináveis sobre os caminhos para atender às reivindicações da grande massa que toma as ruas.

A questão é que, no Brasil, as discussões tendem a esfriar e corremos o risco de perder tudo o que foi conquistado pelas sérias mobilizações. Isso não é diferente quando comparamos com o mundo corporativo, com as empresas. Um dia ouvi de um empresário americano algo que me fez repensar o meu modelo gestão: “No Brasil, as reuniões são intermináveis, se discute muitos assuntos, se definem inúmeras ações, mas, infelizmente, pouco ou quase nada é executado!”. Quem participa de muitas reuniões no dia a dia sabe do que estou falando.

E porque isso acontece? A resposta é simples: falta liderança! Falta alguém que saiba conduzir uma reunião, que crie sistemas para cobrar as pessoas, que assuma a responsabilidade. E não estou falando aqui de UM líder, e sim de lideranças, de pessoas que abracem as decisões e as transformem em resultados. Mas, para isso, é preciso comprometimento das partes envolvidas e nas empresas, atualmente, tem faltado isso. Imagine em um país do tamanho do Brasil.

É nessa hora que UM líder faz toda a diferença. No seu último pronunciamento em cadeia nacional e também no seu discurso no dia 24 de junho, a presidente Dilma Rousseff adotou um comportamento que, aos olhos de muitos, transpareceu um ato de autoritarismo. Ao propor pactos para governadores e prefeitos sem ter combinado nada anteriormente, ela encurralou os políticos de maneira geral. Isso gerou críticas de todos os lados.

Não estou aqui defendo as ideias apresentadas pela presidente, mas sim apontando um comportamento vital para um líder contemporâneo: a tomada de decisão.

Eu sou um defensor da gestão participativa, da escuta ativa, da discussão de ideias, mas o mundo corporativo me ensinou que mais importante do que o consenso é a decisão. Alguém tem que decidir, alguém tem que ouvir as opiniões – prós e contras – e ter a coragem de dizer o que será feito. Um líder que busca o consenso e quer agradar a todos é perigoso. Quando me perguntam qual é o pior líder que uma empresa pode ter, minha resposta é sempre a mesma: “O líder que não decide!”.

No exemplo citado acima, a presidente assumiu para si a responsabilidade pelas ações propostas. Se der certo, muitos farão uso desses resultados em seus programas políticos, dizendo o quanto participaram dessa revolução. Se der errado, também utilizarão, mas degradando a imagem de quem as propôs. E não tem jeito, é assim que as coisas são. Quem decide toma para si as consequências dos seus atos. A questão é que uma empresa, uma sociedade, um projeto ou um país é feito por líderes que decidem. Líderes que erram, precipitam-se, persistem, acertam e constroem.

A liderança por vezes é solitária e você precisa entender isso e saber conviver com críticas, desentendimentos, discussões. Você jamais agradará a todos, jamais!

Portanto, um líder precisa ser autoritário quando uma decisão precisa ser tomada e alguém tem que assumir a responsabilidade!

Se você ouviu as pessoas, reuniu opiniões e está certo de que está tomando a melhor decisão, siga em frente! Decida, delegue e envolva as pessoas. Nunca justifique a sua decisão com “Eu sei o que estou fazendo!”. Mostre que a decisão pode não ser um consenso, mas que é o melhor a ser feito naquele momento. 

E uma última dica: seja autoritário quando for preciso, mas não faça disso uma constante. Não se acomode com a posição de decidir sempre, pois, além de prejudicial para a sua imagem, você pode criar um time dependente, lento e sem a capacidade de assumir a responsabilidade.

Nos vemos na semana que vem!

Forte abraço,

Alexandre Prates
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