Não existe conflito de gerações. O problema está na liderança!

Nos últimos cinco anos, convivi de perto com esse tão aclamado discurso sobre o conflito de gerações no mercado de trabalho. Confesso que durante algum tempo me convenci que esse fenômeno realmente existia e me dediquei a trabalhar esse conflito nas organizações.

Mas a experiência e as inúmeras conversas com os profissionais das mais diferentes gerações me ajudaram a clarificar a percepção e concluo, sem qualquer receio: o conflito está na liderança.

Um conflito ocorre quando temos opiniões divergentes, defendemos causas opostas ou queremos coisas diferentes. Analise um cenário comigo:

A famosa Geração Y foi amplamente estudada e alguns conceitos se apresentaram sobre o perfil desses jovens. Chegou-se a conclusão que tal geração deseja trabalhar em uma empresa que lhes proporcione reconhecimento, oportunidade de crescimento, metas claras e desafiadoras. Além disso, querem sentir-se parte e, a partir do seu trabalho, conquistar um padrão de vida superior. Também fica claro que é uma geração que não aceita trabalhar insubordinada para qualquer um, não aceita a maioria das regras, procedimentos e planos de carreiras fantasiosos que as empresas praticam e não pretendem ficar anos na mesma corporação só para um dia, talvez, subir de cargo. Face a isso, reflita comigo: a Geração X quer alguma coisa diferente disso? É claro que não! Todos, independentemente da geração, queremos uma empresa que nos valorize, que nos dê oportunidade de aprender, crescer e contribuir e que, acima de tudo, reconheça a minha atuação e os resultados conquistados.

A nova geração de profissionais quer mais das organizações do que as gerações passadas. Uma pessoa com 50 anos hoje pensa, deseja e age diferente de uma pessoa que tinha esta mesma idade há 20 anos. Logo, a empresa que construir um ambiente saudável, que permita às pessoas serem elas mesmas e colocar o seu melhor em jogo, certamente não terá conflitos.

Ouço dizer inúmeras vezes que a Geração Y é menos comprometida com as empresas e mais focada em suas carreiras, que não respeitam a hierarquia e que não valorizam as oportunidades oferecidas. Concordo que muitos profissionais são assim, mas não apenas as gerações mais jovens. A Geração Y é tão descontente com as empresas quanto a X ou qualquer outra geração. A questão é que as pessoas com mais idade, naturalmente, assumiram mais responsabilidades na vida – pagam aluguel, têm filhos, sustentam uma família – logo, não podem perder o emprego.

As gerações são diferentes, mas não nos seus anseios e, sim, nas suas competências, no seu modo de ser e agir. Você, líder de uma geração mais jovem, deseja a mesma coisa que eles. A questão é que a vida lhe trouxe maturidade, experiência, conhecimento, virtudes que lhe permitem agir com maior ponderação e assertividade. E hoje, na liderança, você se depara com profissionais que desejam chegar no seu patamar, mas que possuem, é claro, um tempo de vida que não lhe permitem enxergar o que você (hoje) enxerga.

Portanto, uma pergunta se faz fundamental: onde está o conflito de gerações? O conflito está na liderança, na maneira como eu compreendo as inevitáveis diferenças e ajo diante delas. O conflito é minimizado ao passo que você investe em duas ações cruciais na organização:

1. Invista na educação das pessoas.

Isso mesmo, na educação! Nós, líderes, precisamos compreender que estamos diante de um déficit educacional no Brasil. As escolas nunca foram tão precárias, logo, os jovens saem do ensino básico sem aprender o básico. As universidades formam técnicos sem qualquer noção de mercado e visão de carreira. Os pais, cada vez mais ausentes, terceirizaram a educação de seus filhos. Como consequência, os jovens chegam ao mercado de trabalho cada vez menos preparados cientificamente, profissionalmente e, principalmente, moralmente.

Então, compreenda que o líder que não dedicar tempo e energia na educação dos jovens profissionais continuará reclamando e colhendo os frutos de uma gestão que não acompanha as mudanças. Permitam-me não entrar na discussão se educar é papel ou não do líder, mas não posso me furtar em dizer que, independentemente se você concorda ou não, educar as pessoas é uma atribuição que você não pode deixar de exercer com afinco.

O tempo que você dedicar ensinando as pessoas sobre carreira, mercado, estratégia, resolução de problemas retornará a você como resultado. A energia que você dispensar participando as pessoas das decisões será recompensada com o engajamento. O seu desprendimento em dar feedback, elogiar, reconhecer, conversar será valorizado com a evolução do seu time. Agora, se você me perguntar qual é o maior de todos os ensinamentos que você pode trazer para as pessoas, eu elegeria um como primordial: VALORES. Quanto mais firmes estivem os valores de uma pessoa, mais claro estarão para ela os motivos pelos quais vale a pena se entregar a um projeto, a uma empresa e quão gratificante é lutar por alguma coisa que se acredita.

2. Invista na evolução da sua gestão.

O modelo de gestão da empresa e a maneira como a liderança dissemina essa cultura são os maiores causadores dos conflitos internos, principalmente nas organizações que operam por processos rígidos e que possuem uma hierarquia engessada, que desmotiva uma geração (independentemente da idade) que deseja liberdade de atuação e participação. As empresas precisam se reinventar e quebrar os padrões hierárquicos que inibem uma participação ativa e engajada. As pequenas e médias empresas saem na frente nesse quesito devido a sua estrutura enxuta e conseguem oferecer uma participação mais efetiva e colaborativa, pois a facilidade de administrar os processos e decisões permite aos profissionais envolverem-se em diversas áreas e setores da organização, podendo, inclusive, serem ouvidos nas decisões.

O grande choque é cultural, pois a liderança e, como consequência, as organizações, não evoluíram na velocidade que o mundo corporativo e as novas gerações têm exigido.

Por fim, esteja perto do seu time. A distância aumenta o conflito e afasta qualquer possibilidade de alinhamento de pensamento e valores. Faça valer a sua experiência e conquiste as pessoas. Você, líder, seja um coach para a sua equipe. Transmita experiências e extraia o melhor de cada um, permitindo a eles participar, contribuir e crescer.

Entrevista: 6 sinais de que você é um chefe ultrapassado no seu negócio

Especialistas afirmam que pequenos empresários centralizadores deveriam mudar de postura para ter uma relação melhor com suas equipes

Fonte Exame – por Camila Lam.

São Paulo – Cuidar da gestão de pessoas de uma empresa não é uma tarefa fácil. Entretanto, é importante que o empreendedor saiba da importância de ser um chefe que seja um exemplo para sua equipe. “O empresário hoje não pode ser mais aquele cara, atrás do balcão, atrás do computador ou atrás do caixa o dia inteiro”, afirma Alexandre Prates, empresário e especialista em liderança.

Para Fernanda Schröder Gonçalves, coordenadora do setor de Carreiras do Ibmec/MG, muitos empresários são centralizadores e isso acaba interferindo na sustentabilidade do negócio. “Eles delegam sem terem segurança, acabam acumulando tarefas e ficam presos nas tarefas operacionais”, explica.

“Em termos de atitude, o líder forte é expansivo e ajuda a engradecer sua equipe investindo nos talentos”, afirma Eduardo Carmello, diretor da Entheusiasmos Consultoria. Veja seis sinais de que você é um chefe ultrapassado.

1. É centralizador

Se você considera uma perda de tempo delegar tarefas e acredita que consegue fazer mais rápido, pense melhor. “A empresa de cinco passa a ter 50 funcionários, mas ainda assim só o dono que faz as coisas”, exemplifica Prates. O ideal é que o processo comece aos poucos e que a equipe aprenda como as tarefas são realizadas.

A principal desvantagem de ser um empreendedor centralizador é que sua empresa deixa de inovar, pois ensinar a sua equipe a participar mais dos processos pode gerar novas soluções. “As pessoas deixam de trazer ideias novas, não há criatividade na empresa”, afirma Fernanda.

2. Não estimula a equipe

Quando a empresa já está funcionando de uma determinada maneira, um chefe acomodado não vê necessidade de incentivar a equipe a fazer um trabalho melhor. “Ele quer hoje que as pessoas funcionem sozinhas, sem ele cobrar e sem ele ensinar nada”, resume Prates.

Para Carmello, um erro que a maioria dos donos de pequenas empresas comete é acreditar que a motivação para trabalhar tem que ser pelo medo. ”Ele não entende a ideia de respeito e acaba gastando uma energia para se posicionar como um líder forte, quando não é”, explica.

3. Raramente escuta os outros

Receber feedbacks nunca é demais, mesmo para o dono de uma pequena empresa. Os profissionais da nova geração, por exemplo, querem ser ouvidos e muitas vezes se deparam com chefes que não valorizam esse tipo de atitude. Para Prates, se o empresário tem pensamentos muito egoístas, como “eu tenho a empresa há 10 anos. Por que vou escutar uma pessoa que acabei de contratar?”, é preciso fazer uma reflexão.

Um líder que toma essa postura evolutiva não pode só escutar como tem que colocar em prática. Caso contrário, o empresário perderá os melhores talentos da empresa.

4. Só se preocupa com os próprios benefícios

Se você é do tipo de pessoa que quando alguma coisa dá certo assume as vitórias, mas quando não dá joga a culpa na equipe, esse estilo de liderança deve ser mudado. Caso contrário, você terá uma equipe cansada e desengajada. “O líder forte é aquele que fomenta a competência para que a equipe possa voar com as suas próprias pernas”, explica Carmello.

A principal desvantagem de insistir nesse tipo de atitude é que nenhum funcionário vestirá a camisa da sua empresa.

5. Vê custo em tudo

Para melhorar a equipe e formar sucessores é preciso ter uma visão de longo prazo. “A questão de treinamento e desenvolvimento para as pessoas é vista como custo e não como investimento. Ele não arrisca nesse sentido e prefere economizar”, afirma Fernanda.

Além disso, investir para ter um ambiente de trabalho agradável ou oferecer benefícios são algumas práticas que custam, mas que podem melhorar a produtividade da sua equipe.

6. Não assume que precisa se profissionalizar

Empreendedor gosta de ter controle de tudo, mas nem sempre tem conhecimento de todas as áreas da empresa. “Se ele não tem competência em determinadas áreas, deve buscar ajuda fazendo cursos ou buscar uma empresa qualificada para terceirizar o serviço”, ensina Fernanda.

Para Carmello, o empresário que insiste em uma postura de que sabe de tudo pode acabar perdendo espaço no mercado.

Entrevista: Quem não se reinventar está fora do jogo!

O profissional que não se reinventar está fora do jogo no mundo corporativo. Competências como autoliderança e empreendedorismo serão cada vez mais valorizadas nas empresas. Estes são alguns dos temas abordados por Alexandre Prates, autor do livro “A Reinvenção do Profissional – Tendências Comportamentais do Profissional do Futuro” em sua entrevista.

Coach, especialista em desenvolvimento humano e desempenho organizacional, Prates entrevistou 50 líderes de grandes empresas para traçar um perfil das características ideais dos profissionais. Ele falou com o Diário sobre o panorama atual do mercado:

DR - Nestas entrevistas com 50 líderes, o que chamou mais sua atenção? Mesmo tendo entrevistado líderes com perfis diferentes e de regiões distintas, há um traço comum entre eles?

Alexandre Prates - Todos, sem exceção, apesar de terem chegado a um patamar profissional interessante, jamais pararam de se reinventar. Desafiam-se constantemente e querem sempre um algo a mais. Além disso, um fator é invejável em todos eles – um propósito claro, algo que vai além do dinheiro, que motiva e mantem o foco para o futuro. No que tange a opinião sobre o mundo corporativo do futuro, são unânimes em afirmar que o investimento no ser humano é fator primário para o sucesso de qualquer organização.

DR - Você afirma que o profissional tende a ser cada vez mais livre e empreendedor. Como ser assim e ao mesmo tempo ainda ter de trabalhar em organizações com formatos de trabalho mais conservadores. Existe hoje um "choque" entre os novos profissionais e as empresas, principalmente as de pequeno e médio porte no interior?

Alexandre Prates - O conflito existe, principalmente, nas grandes organizações, por incrível que pareça. Os processos rígidos e a hierarquia engessada desmotiva uma geração que deseja liberdade de atuação e participação. As empresas precisam se reinventar e quebrar os padrões hierárquicos que inibem uma participação ativa e engajada. As pequenas e médias empresas, devido a sua estrutura enxuta, conseguem oferecer uma participação mais efetiva e colaborativa, pois a facilidade de administrar os processos e decisões permite aos profissionais envolverem-se em diversas áreas e setores da organização, podendo, inclusive, serem ouvidos no processo de decisão. Respondendo objetivamente a pergunta, sim, existe um grande choque, pois a liderança e como consequência, as organizações não evoluíram na velocidade que o mundo corporativo e que as novas gerações tem exigido.

DR - Empreender é uma competência, conforme você afirma. Tem uns que nascem com maior propensão, enquanto outros não a tem. Que dicas práticas você dá para quem quer desenvolver esta competência mesmo sem ter muito apoio da empresa ou sem ter recursos para investir em cursos? Há alternativas?

Alexandre Prates - Atualmente não existe mais essa história de não ter recursos para investir em cursos. Temos inúmeras ofertas de cursos com valores acessíveis e até mesmo sem custo, é uma questão de buscar as oportunidades. Precisamos também compreender que um empreendedor é dotado de algumas características que o diferenciam. Dentre elas, destaco a visão de mercado, a capacidade de entregar resultados e principalmente, a iniciativa e determinação, elementos que se aprende na prática, no dia a dia. As pessoas precisam ler mais e com mais qualidade, conhecer pessoas novas, assistir palestras, cursos, treinamentos, debater, discutir... tudo isso contribui para a formação de uma visão mais empreendedora. Além disso, é preciso praticar o empreendedorismo, decidir o que deseja fazer da vida e se engajar, se comprometer com isso. As pessoas estão desistindo muito fácil das coisas e infelizmente, não existe curso para isso, é uma decisão pessoal. É uma questão de atitude!

DR - Hoje as empresas têm em seus quadros profissionais que estão atuando há 20, 25 anos e também têm novos profissionais que acabaram de se formar, geralmente bem mais antenados à tecnologia. Em alguns casos há conflitos em função de culturas e bagagens diferentes. Como lidar com estas transformações?

Alexandre Prates - O conflito não está na diferença de gerações, o conflito está na liderança. Nos últimos 5 anos convivi de perto com esse tão aclamado discurso sobre o conflito de gerações no mercado de trabalho. Confesso que durante algum tempo me convenci que esse fenômeno realmente existia e me dediquei a trabalhar esse conflito nas organizações. Mas, a experiência e as inúmeras conversas com os profissionais das mais diferentes gerações me ajudaram a clarificar a percepção e concluo sem qualquer receio: o conflito está na liderança. Explico.

Um conflito ocorre quando temos opiniões divergentes, defendemos causas opostas ou queremos coisas diferentes. Certos disso, analisem um cenário comigo:

A famosa Geração Y foi amplamente estudada e alguns conceitos se apresentaram sobre o perfil desses jovens. Chegou-se a conclusão que tal geração deseja trabalhar em uma empresa que lhes proporcione reconhecimento, oportunidade de crescimento, metas claras e desafiadoras. Além disso, querem sentir-se parte e a partir do seu trabalho conquistar um padrão de vida superior. Também fica claro que é uma geração que não aceita trabalhar insubordinado para qualquer um, não aceita a maioria das regras, procedimentos e planos de carreiras fantasiosos que as empresas praticam e não pretendem ficar anos na mesma empresa só para um dia, talvez, subir de cargo. Face a isso, reflita comigo: a geração X quer alguma coisa diferente disso? É claro que não! Todos, independente da geração, queremos uma empresa que nos valorize, que nos dê oportunidade de aprender, crescer e contribuir e que, acima de tudo, reconheça a minha atuação e resultados conquistados.

Portanto, a empresa que possuir um ambiente saudável, que valorize o ser humano, de fato, não terá conflitos, pois cada um terá espaço para desempenhar o seu melhor.

Quem vira a cadeira para você?

Tenho acompanhado com certo entusiasmo o programa que busca a nova voz do País, o The Voice Brasil. Mesmo como expectador, é inevitável sentir, ainda que em menor intensidade, aquela angústia de quem está se apresentando, na expectativa de um dos técnicos virarem a cadeira e, dessa forma, concederem uma oportunidade para entrar realmente no programa e dar um grande passo para uma carreira exitosa.

Saber cantar, ter repertório, carisma com o público, nada disso garante que as cadeiras irão virar. É impressionante! Ficamos assistindo, encantados com a apresentação e, ainda assim, somos surpreendidos com a negativa dos técnicos. Mas, pensando bem, não é tão impressionante assim. Fazendo uma analogia com o mundo corporativo, podemos pensar: quantas pessoas você conhece que possuem um currículo acadêmico invejável e, no entanto, ainda não tiveram grandes conquistas profissionais? Quantas pessoas você conhece que têm um discurso incrível, embasado, emocionante, mas que nada fazem além de falar e falar?

Eis a questão, amigo. Não é apenas o repertório de citações acadêmicas, o carisma, a capacidade técnica. É preciso ir além para fazer a cadeira virar, para conquistar a oportunidade, o reconhecimento.

Então fica a pergunta: o que faz a cadeira virar?

Não existe fórmula, lógica e critérios pré-estabelecidos para o sucesso, embora tentem nos apresentar isso com frequência. Quantas vezes, assistindo às apresentações, ouvi de algumas pessoas: “esse cara canta melhor do que muitos artistas que fazem sucesso... Como isso é possível?”. Concordo que cantam melhor mesmo, mas é assim que é. Não é só cantar, é um conjunto. Assim como não é só estudar, falar inglês, ter boa comunicação, fazer networking, blá, blá, blá... É um conjunto!

É esse todo, somado a um elemento fundamental, que faz a cadeira virar: a autenticidade. Exatamente isso, autenticidade. Não nos interessamos pelo cover, queremos a nova versão da música, a poesia apresentada de forma inusitada, o ritmo em uma nova roupagem. Queremos o profissional que inove, que faça diferente do que muitos estão fazendo. Enquanto a maioria, infelizmente, está cada vez menos comprometida com as empresas, quando chega alguém que se engaja, entrega resultados e se envolve, certamente conquistará o seu espaço, pois apresentou o novo. Enquanto todos estão na mesmice, querendo apenas fazer o que lhe é demandado, aquele que propõe desafios, que diferencia, que arrisca, naturalmente se destacará.

Vivendo o mercado de franquias, vejo isso acontecer o tempo todo. Muitos empresários pensam que basta uma boa ideia, uma fachada bonita, uma loja impecável e pessoas com uniformes alinhados que os clientes naturalmente entrarão e consumirão, gerando um grande faturamento e lucro. Só isso não basta, é preciso ir além, criar diferenciais que encantem o cliente, envolver a equipe nesse propósito. Enfim, em um mercado com tamanha concorrência, vencerá aquele que estiver comprometido com o novo, com aquilo que surpreende.

Na TV ou no mundo real, amigo, as pessoas estão ansiosas por pessoas e empresas que façam valer a pena, que me motivem a virar a cadeira.

E você, o que tem feito para merecer que virem a cadeira da oportunidade para você? O quanto você tem se entregado aos projetos? O quanto você tem se envolvido com as empresas pelas quais tem passado? O quanto você tem se dedicado aos clientes que confiam em você? O quanto você tem investido na sua evolução pessoal e profissional?  As suas respostas mostrarão o quanto você, de fato, está comprometido com a sua carreira.

E a pergunta que vale uma vida: você viraria a cadeira para você mesmo?

Um grande abraço,

Alexandre Prates

5 passos para você se destacar e ser promovido

De um lado, empresários e gestores reclamam das dificuldades de encontrar bons profissionais no mercado. Do outro, RHs cada vez mais pressionados para atrair pessoas talentosas. O resultado disso é a contratação de trabalhadores sem todos os atributos necessários para o cargo. A oportunidade aparece para os que têm vontade de crescer, capacidade para aprender e o mínimo de recursos para executar as principais tarefas.

Por essa falta de mão de obra especializada, existe uma chance gigantesca para quem deseja se destacar no mercado. Quando uma empresa detecta alguém que vai além do que lhe é atribuído, naturalmente quer mantê-lo em seu quadro de colaboradores e não economizará esforços para deixá-lo feliz e motivado.

O momento nunca foi tão bom para quem deseja, de fato, construir uma carreira de sucesso. Mas ter vontade apenas não basta. É preciso se preparar e seguir alguns passos valiosos, como esses abaixo:

1. Entregue resultados: eis a dica fundamental. É o resultado que destaca um profissional. Porém, para entregar resultados, é preciso ter clareza do que você precisa entregar. Se a empresa lhe contratou é porque algum resultado ela espera de você. Pergunte sobre isso e, principalmente, descubra uma forma de medir a sua conquista. É preciso ter claro o que as pessoas estão ganhando com o seu trabalho.

2. Cuide da sua reputação: a sua imagem é o seu maior patrimônio, valorize-o. Não permita que comportamentos negativos, por menor que possam parecer, sujem a sua imagem. Chegar atrasado, fazer fofoca, descuidar da aparência, exagerar nas brincadeiras, demonstrar apatia e descaso com o trabalho podem prejudicar a sua reputação e isso se tornará uma barreira para o seu crescimento na empresa. Seja uma pessoa comprometida, ética e, principalmente, cumpra o que promete. Dia após dia, você criará uma imagem forte e valorizada por todos.

3. Aprenda, aprenda, aprenda: jamais desperdice a oportunidade de participar de uma palestra, treinamento ou qualquer ação promovida pela empresa. Um profissional que demonstra interesse e desejo de desenvolver-se também manifesta uma grande vontade de evoluir na empresa e na carreira. As pessoas sempre valorizarão quem tem sede pelo conhecimento.

4. Invista nos relacionamentos: ninguém chega a lugar algum isoladamente, é preciso construir laços verdadeiros de companheirismo na empresa para ter pessoas que torçam e apoiem o seu crescimento. E a melhor maneira de construir bons relacionamentos é ajudando as pessoas. Quando você contribui com o time, faz por merecer a confiança dos outros e apoia o crescimento dos demais. Quando chegar a sua vez, as pessoas retribuirão.

5. Seja solução: os mais valorizados dentro de uma empresa são aqueles que, diante de uma situação difícil, assumem a responsabilidade, agem pró-ativamente e fazem o que for preciso para resolver os problemas. Jamais considere um problema uma “dor de cabeça”, mas, sim, como uma grande oportunidade de mostrar quem você é, o quanto está preparado e aonde quer chegar.

Resumindo as cinco dicas em uma: vá além! Independentemente se você tem dúvida se a empresa irá valorizá-lo, se será promovido ou se deseja construir carreira nessa organização, vá além! Faça isso por você, pela sua carreira, pelo seu futuro e acredite: mais cedo ou mais tarde, será valorizado por isso.

Um forte abraço e até a próxima,

Alexandre Prates

Infográfico - A anatomia dos melhores CEOs do mundo

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte final

Última semana do MÊS DAS VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional. Hoje vamos as 2 últimas ações para alavancar suas vendas no varejo. Vamos lá?

7. Motivação e Cobrança

Uma coisa precisa ficar muito clara: nada do que foi dito anteriormente vai funcionar se não tiver alguém responsável por isso. Vendas é motivação diária, é cobrança diária, é reconhecimento diário, principalmente no varejo. Quem motiva e cobra diariamente, tem grandes chances de sucesso e o contrário também é verdadeiro. É por isso que vendas é para gente grande, para quem tem entusiasmo de sobra para lidar com pessoas e engajá-las para resultados. E não adianta reclamar, área de vendas tem muita rotatividade, é preciso manter o processo seletivo constante, treinar, motivar, cobrar, reconhecer... É assim e ponto, não tem mágica. Se você ingressou nessa área tem que saber disso e entender que sempre será assim.

Pergunta-chave: Como engajar a sua equipe para os resultados?

Resposta: Prove que vale a pena!

O que funciona?

• Reuniões frequentes – reuniões rápidas, pelo amor de Deus. Vendas é ação, não sufoque o seu time com informações desnecessárias. As reuniões diárias são para discutirmos três pontos simples: o que planejamos, o que alcançamos e o que vamos fazer diferente para alcançar melhores resultados. É isso!

• Análises estratégicas – aqui sim, uma reunião mais aprimorada, com uma periodicidade maior, mas que serve para discutirmos cases de sucesso ou insucesso da empresa. Essa é uma excelente reunião para ampliar a visão do seu time e tornar as pessoas mais estratégicas.

• Desafios x Recompensas – JAMAIS deixe o seu time entrar na zona de conforto. A comodidade e o marasmo destrói um time de vendas, não permita isso. Crie desafios constantes, diferentes, instigantes, que mobilize a sua equipe para novas atitudes e resultados. Pode ser um desafio diário, focado na venda de um produto específico, por exemplo. Os desafios renovam a motivação da equipe, além de impulsionar o desenvolvimento de novas competências. Agora, tenha em mente uma regra básica da vida: um desafio só vale a pena se a recompensa valer a pena. Grave isso!

• Reconhecimento – o reconhecimento é o grande alimentador da motivação e consequentemente, dos resultados. É preciso compreender que o engajamento das pessoas dá-se, de fato, quando a empresa compreende que precisa haver a junção dos dois reconhecimentos que movem as pessoas: o reconhecimento racional (salário em dia, comissões, premiações, campanhas, etc.) e do reconhecimento emocional (aquele que surpreende – um presente inesperado, um elogio em público, uma feedback positivo, uma demonstração de confiança, etc.).

• Planejamento de curto, médio e longo prazo – as pessoas precisam ter um norte para seguir. É a partir de um bom planejamento que as ações se definem, e dessa forma, estabelecemos o foco da nossa equipe. Não se preocupe em ler literaturas robustas sobre planejamento, algo simples já funciona muito bem. Comece o ano definindo as metas com a sua equipe, mensalmente acompanhe e mostre os resultados e, semestralmente, reúna a equipe para uma reavaliação das conquistas e objetivos futuros.

8. Liderança

Por fim, a última e vital ação para impulsionar as vendas. Tão importante que deixei para o final, pois a sua liderança determinará o resultado das ações apresentadas acima. Aqui está a base de tudo. Quando vemos um time de vendas de alto desempenho, pode ter certeza de que à frente desse time temos um líder de alto desempenho. Um líder capaz de motivar, cobrar, desenvolver e principalmente, fazer as pessoas brilharem, cresceram e se tornarem pessoas melhores. Um líder justo que exige o melhor, pois se entrega ao time da mesma forma. Um líder congruente, que tem coragem de prometer e caráter para entregar. Um líder que vibra com os resultados do outro e que está sempre disposto a evoluir com as pessoas.

Pergunta-chave: Como o líder pode contribuir com os resultados?

Resposta: Sendo líder!

O que você precisa fazer?

Seja presente – esteja perto, oriente, ajude, cobre, reconheça. As pessoas precisam de liderança.

• Converse com as pessoas – é o mínimo que um líder precisa fazer, mas costumeiramente, não faz. Não fique tão focado em seus processos, o seu foco deve ser nas pessoas. Mas não converse apenas sobre metas, problemas, processos, fale sobre futuro, sonhos, desejos. Isso humaniza uma empresa e permite que ela tenha alma.

• Participe as pessoas – quando você toma todas as decisões sozinho, corre dois riscos: o primeiro é não engajar as pessoas, pois se eu não participo não me sinto parte. O segundo é criar uma equipe dependente, que segue normas e modelos prontos, logo, não consegue pensar estrategicamente. Participe das tomadas de decisão, da resolução de problemas, da construção das estratégias. É isso que constrói os mais fortes times de vendas.

• Treine as pessoas – nunca canse de fazer isso. Treinamento é a chave do sucesso em vendas. Mas, permita-me fazer um alerta: o melhor treinamento do mundo, ministrado pelo profissional mais conceituado do mercado, jamais terá o mesmo resultado que um feedback dado na hora certa. As pessoas aprendem pelo exemplo, pela prática, portanto, fique atento aos ensinamentos diários que você pode fornecer para as pessoas. Proporcione treinamentos externos para ampliar a visão, mas treine diariamente as pessoas na prática para consolidar o melhor de todos os aprendizados: o exemplo.

• Conquiste as pessoas – as pessoas não se envolvem com a empresa, e sim com o líder. Uma empresa não passa de um CNPJ, a liderança é que constrói a alma do negócio. Seja uma pessoa positiva, autêntica, justa, firme e, principalmente, preocupada com o futuro de cada membro de sua equipe. Se você agir dessa forma, se tornará exemplo de conduta, logo, eles o seguirão. As pessoas se inspiram pelos grandes exemplos, seja um!

Foi uma grande honra dividir com vocês aquilo que aprendi e aprendo diariamente desenvolvendo empresas por todo o País. Aprendo mais do que ensino, mas como tenho a missão de difundir o conhecimento, valorizo cada aprendizado compartilhando com aqueles que farão um ótimo proveito dessa expertise em sua vida e carreira.

Algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados.

Até a próxima, amigos!

Um forte abraço,

Alexandre Prates

Alexandre Prates mostra 5 passos para você se destacar e ser promovido no mercado de trabalho!

Matéria publicada no portal da Catho. Para ler na íntegra, acesse
http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicas-emprego/especialista-mostra-5-passos-para-voce-se-destacar-e-ser-promovido

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 3

Mais uma semana de VENDAS no Blog A Reinvenção do Profissional!

Hoje iremos abordar mais 3 ações que irão alavancar as vendas de seu negócio! Vamos lá?

4. Divulgação

Não tem como falar em presença sem abordar esse tema. A sua presença será cada vez mais forte se você tiver a capacidade de intensificar as suas ações de divulgação de modo que o seu público-alvo seja sempre atingido de forma impactante e surpreendente. Logo, sair distribuindo milhares de panfletos e colar dezenas de cartazes e outdoors em sua região nem sempre produzirá grandes resultados. As pessoas estão sendo bombardeadas com informações de todos os lados, portanto, é preciso desenhar estratégias cada vez mais personalizadas, que despertem a atenção. Se fizer o que todos fazem, os seus panfletos irão para a mesma cesta de lixo de todo mundo.

Pergunta-chave: como impactar o seu público-alvo?

Resposta: Personalize a sua comunicação

O que você precisa fazer?

• Invista em ações personalizadas – atingir menos pessoas com impacto maior, essa tem sido a regra do jogo. Ao invés de enviar uma promoção padronizada para 10.000 clientes, envie algo especial para os moradores de um condomínio, por exemplo. Paralelamente, crie uma ação para os funcionários de uma empresa que lhe interessa muito. Ou seja, ações para menos pessoas, porém personalizada. E o mais importante, mensure os resultados, dessa forma, você criará pouco a pouco um banco de ações e saberá, de fato, o que fazer para produzir os resultados esperados.

• Invista em relacionamento – se você só faz divulgação e não investe em relacionamento, está subutilizando o seu potencial de vendas. Relacionamento é o corpo a corpo, a valorização do cliente fiel, a felicitação por seu aniversário, o reconhecimento pela sua importância na empresa. A questão é que pouco nos importamos com o cliente após a compra e com as inúmeras atribuições do dia a dia, vamos deixando o relacionamento em segundo plano. E compreenda: você somente se relacionará com o seu cliente se tiver informações dele. Caso contrário, ficará muito difícil estar perto e criar ações de relacionamento e fidelização.

• Seja fonte de informação – na era da informação, vence aquele que compartilhar mais conhecimento de forma adequada. As redes sociais são uma grande ferramenta para tornar a sua empresa conhecida de maneira rápida, barata e eficiente. Mas para isso, é preciso entender uma regra básica: não venda nada nas redes sociais, compartilhe informações, curiosidades, deixe as pessoas instigadas por aquilo que vocês faz e naturalmente, comprarão de você.

• Apresente soluções – novamente vou bater nessa tecla. Faça divulgações mais focadas, para públicos segmentados. E qual é a melhor maneira de fazer isso? Simples, leve soluções personalizadas para as pessoas, resolva a vida delas e elas seguirão a sua empresa. Quais problemas a sua empresa pode resolver? Pense nisso e diga isso para as pessoas.

Ações INTERNAS:

5. Recomendação

Se existe algo mais valioso do que uma boa carteira de clientes, ainda não me contaram. Um ativo tão precioso e ao mesmo tempo, tão inexplorado pelas empresas. Não consigo me conformar em ver empresas investindo rios de dinheiro em ações externas para atrair quem está longe, e negligenciando quem está perto e que, de alguma forma, já foi impactado pela sua marca. É a cultura do “amor platônico”, amar o que não se tem e desinteressar-se por aquilo que se tem.

Como despertar no cliente o desejo de recomendar?

Resposta: Proporcione experiências inesquecíveis!

O que você precisa fazer?

• Invista na sondagem – A melhor maneira de proporcionar grandes experiências para o seu cliente é atender os seus anseios e você somente conseguirá isso se realmente estiver interessado naquilo que ele deseja. Ouça o seu cliente.

• Entregue o que é valor para ele – no atual mercado, com a alta competitividade em qualquer setor, o diferencial está na comodidade que você oferece ao cliente. E comodidade é pura e simplesmente você ser a solução para o seu cliente. Lembre-se, se ele entrou na sua empresa, é porque deseja algo, e esse algo tem a ver com aquilo que é valor para ele. Entregue valor e conquistará seguidores.

• Apresente resultados frequentemente – a todo instante, mostre a ele o que você tem feito para ajudá-lo. As pessoas, muitas vezes, tem dificuldade de perceber o algo a mais que estamos entregando a elas. Sempre que possível, mostre isso. Valorize o seu trabalho.

• Ajude-o a fazer a coisa certa – sempre que você se coloca em posição de ajuda, você gera um clima de confiança fundamental para ampliar consideravelmente a sua reputação com o cliente. Não se preocupe apenas em vender e sim, em vender a coisa certa.

• Faça um “pouquinho” a mais – simples assim, um pouquinho a mais. Tem tanta gente ruim no mercado, que quando encontramos alguém que faça ao menos o necessário, já nos satisfazemos. Agora, quando encontramos alguém que vai além, nem que seja só um pouco, é ali que queremos ficar.

3. Atendimento

Não vou “chover no molhado”. Que o bom atendimento é um fator primordial para satisfazer os clientes, ampliar as vendas, melhorar a imagem da sua empresa, etc., isso você sabe bem, aliás, todos sabemos. Mas por que em muitos lugares o atendimento ainda é tão ruim? Podemos elencar diversos fatores, mas vou destacar três: mão de obra precária, treinamento ineficiente ou inexistente e um dos fatores mais comuns, falta de criterioso processo de atendimento. Em muitos casos, o problema está nos três fatores. Bom atendimento tem estrutura.

Como transformar atendimento em venda?

Resposta: Seja a solução da vida do seu cliente!

O que você precisa fazer?

• Estabeleça um criterioso processo de atendimento – um passo a passo mesmo, detalhado, focado no cliente, com as perguntas fundamentais para identificar os parâmetros fundamentais para fazer uma venda assertiva.

• Invista no fechamento da venda – entenda, se a pessoa entrou na sua empresa, quer alguma coisa. Precisamos ajudá-las a decidir. Você precisa ter atrativos para que o fechamento valha a pena naquele momento. Um benefício, um brinde, uma vantagem qualquer que o motive a concluir o negócio.

• Não deixe o cliente “pensar” sozinho – não fechou na hora, ok, faz parte. Mas uma venda só é perdida se você deixar o cliente sozinho. Eis outro erro comum nas empresas, a falta do follow-up, das estratégias para não deixar o cliente desistir da venda. Agora, um cuidado: não estou dizendo para ficar ligando insistentemente para a pessoa, mas sim, prestar um novo serviço pra ela. Entrar em contato para perguntar se ela vai comprar ou não, na segunda ligação já não faz mais sentido. Agora, ligar para falar de uma promoção especial que você conseguiu ou de um produto novo que chegou em sua empresa e você se lembrou dela... Enfim, ligue para apresentar novidades, soluções e coloque-se sempre em posição de ajuda. Mas não ligue apenas para vender, lembre-se dela em outros momentos também.

Amigos, semana que vem viremos com as duas últimas ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 2

Setembro é o mês das vendas no Blog A Reinvenção do Profissional. Semana passada começamos a falar sobre as 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Nessa semana iremos abordar mais 2 ações. Vamos a elas:

2. Networking

O seu nível de relacionamento determinará a qualidade das parcerias que você conquistará. Se tem uma lição que eu aprendi no mundo corporativo é que as pessoas preferem fazer negócios com os influentes, com aqueles que tem uma boa imagem e reputação. Quando você amplia a sua rede de contatos qualitativamente, você naturalmente eleva um nível em sua reputação. Não entenda isso como interesse e sim, como a oportunidade de rodear-se de pessoas construtivas, que o ajudarão a crescer pessoal e profissionalmente. Isolar-se não o ajudará em nada, nem na carreira, nem na vida.

Pergunta-chave: como se tornar mais influente na sua região?

Resposta: Construindo um ciclo social de alto nível!

O que você precisa fazer?

• Cuide da sua imagem e reputação – as pessoas valorizam pessoas que se cuidam em todos os aspectos, desde a sua aparência até o seu caráter. Quanto mais fortalecida for a sua imagem, quanto mais credibilidade transmitir, mais chances de conquistar um grande ciclo de relacionamentos você terá. Entenda: as pessoas querem ficar perto de pessoas que transmitam uma energia positiva, que exalam o bem. Seja conhecido pelo seu profissionalismo, positivismo, seriedade e principalmente, caráter.

• Esteja perto de pessoas influentes – minha mãe me dizia quando criança: “conviva com pessoas melhores do que você!”. Essa lição é muito especial, pois quando convivemos com pessoas que nos inspiram, naturalmente, queremos melhorar para acompanhá-las e esse ciclo nos faz evoluir. Além disso, é perto de pessoas boas, que você será visto como uma pessoa boa e assim, conquistará mais e mais pessoas boas para o seu ciclo de amizades.

• Se posicione como uma pessoa influente – não basta ser uma pessoa boa, tem que parecer uma pessoa boa. Ai você me diz: “as pessoas precisam gostar de mim como sou.”. Eu concordo plenamente, mas é preciso nos esforçar para facilitar o caminho para que as pessoas o conheçam. E aquela velha frase é sábia: “a primeira impressão é a que fica!”. Portanto, melhore a sua imagem para que a partir da primeira impressão, as pessoas queiram se aproximar e tenham a oportunidade de conhecê-lo melhor.

• Aproxime pessoas – como uma pessoa se torna influente? Cuide da sua imagem, crie uma reputação forte, esteja perto de pessoas boas e se posicione como alguém influente, valorizando a sua imagem. Além disso, tem um ponto que te eleva no mundo dos negócios. É quando você ajuda pessoas a encontrarem boas pessoas. Não feche o seu ciclo de relacionamento, agregue pessoas, ajude-as as fazer negócios juntas, articule novas amizades e isso o tornará alguém ainda mais influente.

3. Presença

Veja como uma coisa puxa a outra. Você conquistará grandes parcerias se construir um grande círculo de relacionamentos e, para isso, precisará se fazer presente. Mas, permita-me deixar um alerta nesse tópico. Nem sempre as pessoas mais influentes que você conhecer serão, necessariamente, os seus clientes. Serão fundamentais na construção de uma imagem forte, mas provavelmente não lhe darão lucro direto. Portanto, é preciso estar perto das pessoas influentes, mas também fazer a sua empresa estar presente onde o seu público está. As pessoas se lembrarão de você e da sua empresa, se vocês estiverem presentes.

Pergunta-chave: onde está o seu público-alvo? Resposta:Você precisa estar perto dele! 

O que você precisa fazer?

• Frequente o ambiente do seu público-alvo – você jamais conhecerá e principalmente, compreenderá verdadeiramente os hábitos do seu público se não entregar-se as suas experiências. É preciso ver, ouvir e sentir o que as pessoas sentem para aperfeiçoar a sua visão para o foco do cliente. 

• Conheça os seus hábitos – o que e de quem consomem, aonde vão após o trabalho, como se locomovem, quando e como se divertem, enfim, quanto mais você mapear o comportamento do seu público-alvo, mais e melhor atenderá os seus anseios e poderá direcionar o seu produto/serviço de modo que o impacte positivamente. 

• Leva a sua empresa onde ele estiver – sabendo onde frequenta e conhecendo os seus hábitos, lhe resta agora estar presente de maneira criativa nos ambientes que frequenta. Não basta apenas ter um cartaz colado no restaurante que ele vai aos finais de semana, é preciso posicionar-se de maneira que o faça perceber a sua marca. 

• Seja (você e/ou sua empresa) fonte de inspiração para ele – tornar a sua marca desejada é uma questão de presença sim, mas principalmente, de uma presença forte. A inspiração vem do exemplo, de um olhar admirado para você e sua marca. Invista no fortalecimento da sua imagem, encabece ou ao menos, participe de projetos sociais, enfim, torne a sua empresa desejada.

Amigos, semana que vem viremos com mais 3 ações que elevarão suas vendas no varejo de forma surpreendente!

Até semana que vem! Forte abraço,

Alexandre Prates

SETEMBRO – Mês das vendas no Blog Alexandre Prates

Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Por isso, setembro será o MÊS DAS VENDAS aqui no Blog A Reinvenção do Profissional. Durante as próximas 4 semanas do mês, traremos um artigo diferente falando sobre vendas. Melhor ainda, traremos nesses textos 8 dicas para impulsionar as vendas no varejo. 

Espero que esse mês faça a diferença na vida profissional de todos os nossos internautas vendedores, empreendedores, futuros vendedores ou na vida de todos aqueles que desejam alcançar o sucesso profissional. Vamos lá?

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8 dicas para impulsionar as vendas no varejo – parte 1 

São exatos quinze anos dedicados ao desenvolvimento de estratégias de gestão e vendas para empresas de pequeno e médio porte, sendo boa parte dessa trajetória em grandes redes do sistema de franchising. 

Aprendi com essa experiência a pensar global e agir local, transformando campanhas nacionais em ações regionais efetivas. Aprendi também que é no ponto de venda que a magia verdadeiramente acontece. Vi campanhas milionárias fracassarem pela falta de preparo e engajamento das pessoas no momento mais importante de qualquer ação de marketing: o impacto local, a capacidade de disseminar regionalmente uma ação vencedora. 

Atualmente, sou sócio de uma empresa especializada no crescimento vertical e horizontal de redes de franquias. Nossa missão é preparar e, principalmente, despertar nos empreendedores locais, os franqueados, a motivação necessária para construir, em parceria com a franqueadora, uma imagem forte regionalmente. O crescimento de uma rede de franquias, assim como qualquer empresa que atue no modelo de representação, é fruto da união das estratégias nacionais e ações locais, fortalecendo a marca de modo integral. 

Portanto, vamos falar sobre 8 ações que você pode adotar no seu ponto venda para tornar a sua atuação mais assertiva e gerar grandes resultados para o seu negócio. Para facilitar a compreensão, dividi as ações em EXTERNAS e INTERNAS. Vamos a elas: 

Ações EXTERNAS: 

1. Parcerias: 

Sem sombra de dúvidas, essa primeira ação é uma das mais importantes e extraordinárias ferramentas para ampliar as vendas. Além de impactante em sua abordagem, amplia a visibilidade da sua marca, permite a comunicação com o seu público-alvo e ainda custa muito pouco, comparada a outras ações de marketing. Você estar se indagando agora: eu já fiz dezenas de parcerias e posso contar nos dedos aquelas que deram algum retorno. 

Possivelmente, o retorno veio daquela parceria que seguiu alguns critérios fundamentais para produzir resultados. A parceria que funciona é aquela que vem para ajudar o parceiro a resolver algum problema. A primeira pergunta que você precisa fazer é: como eu posso te ajudar? A partir daí, a parceria tem grandes chances de evoluir e trazer retorno para ambos. 

Pergunta-chave: que tipo de parceria verdadeiramente funciona? 

Resposta: Aquela que o parceiro realmente ganha! 

O que funciona? 

• Algo que aumente o ticket médio do seu parceiro – se o parceiro vislumbrar que a parceria pode contribuir com o aumento do seu faturamento, se engajará com as ações propostas. Imagine fazer parceria com uma academia que precise ampliar o número de pacotes semestrais comercializados e encontra na sua parceria uma forma de fazer isso, oferecendo aos clientes que optarem por essa modalidade, um serviço da sua empresa como benefício. Certamente, a academia se interessará por isso e ainda você pode solicitar uma contra partida para oferecer aos seus clientes. 

• Que demonstre exclusividade – não saia fazendo parceria com todo mundo. Defina quem são os parceiros que mais lhe interessam, aqueles que tem maior interação com o seu público-alvo e invista neles. Parcerias com exclusividade no segmento são mais valorizadas. Pense em algo específico, que atenda os anseios do parceiro. 

• Que melhore imagem do parceiro – que deixe a sua empresa mais bonita e que traga maior credibilidade na região. Você possui uma lanchonete especializada em produtos saudáveis e faz uma parceria com uma empresa e oferece uma condição especial para os funcionários que optarem por uma alimentação mais saudável. Para dar um ar de exclusividade e melhorar a imagem da empresa, você cria uma campanha dizendo que a empresa preocupada com a qualidade de vida e saúde de seus funcionários, fechou uma parceria com a sua lanchonete para oferecer refeições saudáveis por um preço especial. Ao mesmo tempo m que você impacta positivamente as pessoas, ainda contribui para melhorar a imagem do parceiro.

• Que agregue valor - Se o parceiro enxergar verdadeiros ganhos, certamente se comprometerá com a parceria. Caso contrário, ele pode até aceitar a sua proposta, apenas para manter as “portas abertas” com a sua empresa, mas não espere grandes resultados. A parceria que agrega valor é aquele que foi pensada pra ele, que beneficie os seus clientes, funcionários e que, principalmente, seja exclusiva. 

Amigos, algumas pessoas podem até serem vocacionadas para a área de vendas, mas nada segura uma pessoa apaixonada, com sede de desenvolvimento e resultados. 

Portanto, aproveitem esse mês para evoluir, aprender e reinventar-se! 

Até semana que vem! Forte abraço, 

Alexandre Prates

Dados sobre minha atuação profissional

Amigos, gostaria de compartilhar com vocês alguns dados relevantes que recebi hoje de minha assessoria.

Análise de Carreira | Create infographics

Dados sobre "A Reinvenção do Profissional"

Alguns dados sobre o desempenho do meu livro "A Reinvenção do Profissional" que quero compartilhar com vocês.

O que a geração Y tem a nos ensinar sobre gestão?

Permita-me quebrar alguns tabus sobre um tema cada vez mais em evidência no mundo corporativo: a tão temida e questionada GERAÇÃO Y. No meu trabalho como desenvolvedor de líderes, perdi a conta de quantas vezes ouvi lamentações de gestores sobre as dificuldades enfrentadas com os jovens profissionais. Descaso, pressa, imaturidade e falta de visão de carreira encabeçam a lista das inúmeras características negativas apontadas pelas organizações.

Primeiramente, vou deixar uma coisa bem clara: independente da idade, sexo, geração ou profissão, sempre teremos pessoas que são brilhantes, outras esforçadas e uma grande parte, infelizmente, medíocres. E com a geração Y não é diferente!

No entanto, quero apresentar outro lado da história. A geração Y tem ocasionado uma grande revolução no modelo de gestão e liderança das empresas. E isso, naturalmente, tem incomodado gestores mais conservadores e por que não dizer, antiquados. 

Conversando com o diretor de uma organização respeitada, o mesmo reclamava da nova geração, enquanto alimentava as suas planilhas financeiras e analisava os seus relatórios, tão importantes em sua rotina. Após alguns minutos de lamentação, perguntei a ele: “quantas horas por dia você dedica para conversar com as pessoas?”. Ele respondeu: “Conversar? Como assim? Eu converso o tempo todo, delego atividades, faço solicitações, cobro resultados...”. Então continuei: “Deixe-me ser mais claro na minha pergunta: você estava dizendo que o “fulano” não é comprometido com a empresa e que isso lhe preocupa. Pois bem, quantas vezes você já conversou com ele sobre o seu futuro na empresa? Quantas vezes você o chamou para conversar sobre os projetos e lhe pediu alguma opinião? Quantas vezes você demonstrou gratidão e reconheceu o seu esforço? Quantas vezes você interessou-se pelo desenvolvimento de sua carreira?”. E enfatizei: “é isso que eu chamo de conversar!”. Ele ficou calado por alguns instantes e me indagou: “Então quer dizer que a culpa é minha?”. E como um bom coach, preferi responder com outra pergunta: “você acredita que fez tudo o que poderia ter feito para fazê-lo se comprometer com a empresa?”. E novamente ele ficou calado por alguns instantes, com aquele olhar de quem não queria ter ouvido tal pergunta e respondeu: “obviamente, não!”.

E posso garantir, amigos, seu eu fizer (e faço constantemente) essas perguntas para diversos líderes, a resposta será a mesma. 

A nova geração é diferente, pensa diferente, age diferente e quer coisas diferentes, isso é fato! Portanto, chega de lamentação! Antes de terceirizar a responsabilidade e julgar o seu time, tenha a certeza de estar fazendo a coisa certa:

1. Evolua rápido e sempre: pense diferente, aja diferente, seja diferente, não fique isolado no seu mundo. Abra a sua cabeça para as novidades. Você não precisa gostar de tudo, mas tem que estar atento ao que existe.

2. Fale a mesma língua para estabelecer sintonia com as pessoas. Entenda como pensam, agem, comunicam-se e utilize isso a seu favor.

3. Importe-se com as pessoas. Seja um impulsionador de carreiras, desenvolva o seu time, ajude-os a evoluir e amadurecer. Você somente conseguirá isso se, de fato, estiver disposto a conversar muito e na hora certa.

4. Participe o seu time das decisões. Jamais confunda falta de experiência com falta de inteligência. Muitas vezes uma cabeça mais “fresca” pode produzir ideias sensacionais. 

5. Desafie as pessoas continuamente. O dinamismo é a palavra-chave dessa nova geração, portanto, jamais deixe as pessoas se acomodarem, desafie-os sempre. Mas lembre-se, um desafio só vale a pena se trouxer alguma recompensa.

6. Por fim, aceite que o mundo mudou, as empresas mudaram e as pessoas também, logo, a nostalgia dos velhos tempos não o ajudará em nada. Viva o presente!

Por fim, depois de uma conversa franca e esclarecedora como a que tivemos agora, quero deixar aqui uma pergunta que faço repetidamente aos líderes: “o que você pode fazer hoje para engajar verdadeiramente as pessoas?”.

A resposta, meu amigo, é somente sua e a decisão de entrar em ação e transformar o seu time, também!

Um forte abraço,

Alexandre Prates

Alexandre Prates no Jornal Mogi News

Outra participação de Alexandre Prates em uma matéria sobre o mundo corporativo, dessa vez no jornal Mogi News, da cidade de Mogi das Cruzes na região da Grande São Paulo.

Matéria com a contribuição de Alexandre Prates na AT Revista

A publicação AT Revista pertence ao grupo "A Tribuna", afiliada da Rede Globo de Televisão e é o maior grupo de comunicação do litoral paulista, com 117 anos de existência.

Abaixo segue a matéria na íntegra.

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 2

Na semana passada nosso post aqui do Blog foi sobre minha entrevista na “TV Geração Z”, com o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”.

A entrevista realmente despertou a curiosidade de muitas pessoas, já que continuo recebendo diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista.

Enfim, amigos, hoje prometi esclarecer mais três questões que preocupam os PROFISSIONAIS DE VENDAS. Vamos para elas?

4. Como encantar o meu cliente?

Consciente ou inconscientemente, o que buscamos como consumidores é uma experiência agradável no momento em que decidimos comprar algo. E isso é simples, basta ter em mente que o cliente que está a sua frente não quer comprar o seu produto ou serviço, e sim, atender os seus valores - ele quer aquilo que o seu produto ou serviço pode lhe proporcionar. 

Portanto, valorize o momento com o seu cliente e venda aquilo que é valor para ele. E como você consegue isso? Observando, perguntando e principalmente, se importando com ele. Na maioria das vezes, basta um sorriso, um atendimento cordial, uma atenção especial aquele cliente. Agora, se você deseja encantá-lo, proporcione um "algo a mais". A experiência vem da surpresa, do inesperado e fortalece as relações.

5. Quais pecados um profissional de vendas não pode cometer?

Nos tempos atuais, destacaria três:

- Não ser expert em pessoas: a fonte de tudo é o ser humano e não especializar-se nas relações humanas é um fator inibidor de resultados. Como as pessoas se motivam, como se sabotam. Como identificar os valores que movem as suas ações, as crenças que limitam as suas percepções, enfim, o profissional de vendas precisa especializar-se em gente.

- Não ser expert em mercado: conheço muitos profissionais de vendas que são especialistas em seu produto/ serviço e isso já é um diferencial. No entanto, não basta. É preciso especializar-se em mercado. O que está acontecendo lá fora, além das paredes da minha empresa. Trabalhando com franquias, eu aprendi que uma franquia que vende pastel é um potencial concorrente de uma franquia que vende idiomas, por exemplo. Portanto, eu preciso saber o que se passa no setor de alimentação, vestuário, educação, saúde, etc. Não podemos nos alienar somente em nosso segmento. Pensar global e agir local tem sido a palavra de ordem do mundo dos negócios.

- Não ser expert em pensar grande: profissional de vendas que fica contente com o salário fixo e pensa na remuneração variável como “o que vier é lucro” tem os seus dias contados na área comercial. Vendas é pensar grande, é querer ganhar muito dinheiro, é ser ambicioso.

6. Qual é a sua visão sobre o futuro da área de vendas?

A área de vendas é o futuro! Olhando para a estrutura de qualquer empresa, uma constatação se faz inevitável: qualquer área que não seja vendas, é custo. Não quero ser polêmico e, por favor, não entendam que estou minimizando a importância das demais áreas. A questão é que se não houver vendas, não tem a necessidade de termos qualquer outra área: produção, RH, financeiro etc. 

Sou muito presente na área de recursos humanos, pois atuo no desenvolvimento de pessoas e vejo que, a cada dia, o RH torna-se um grande aliado das organizações, pois tem um papel incrível na retenção e desenvolvimento de talentos. Mas, ainda assim, é visto como custo. 

Portanto, vejo um retrato muito claro no futuro: quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. As demais áreas, aquelas que foram passíveis disso, serão terceirizadas pelas organizações, diminuindo custos e dificuldades de mão de obra. Vendas é o futuro! Quando me perguntam qual é a melhor área para iniciar uma carreira, a minha resposta é sempre a mesma há anos: vendas!

Amigos, para terminar nossa conversa, quero dizer que só irá se destacar e ser bem sucedido aquele profissional que investir fortemente em relacionamento. Investir em relacionamento é muito mais do que ser uma pessoa agradável e bem apresentável. Para conquistar, de fato, um cliente e torná-lo seguir é fundamental ter conteúdo, ser ético, participativo e principalmente, entregar a melhor experiência para o cliente. Esse é o profissional que fará a diferença no futuro.

E para quem não pode acompanhar minha entrevista ao vivo, segue abaixo o link dela na TV UOL. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença na sua carreira ou em sua equipe de vendas:

Entrevista de Alexandre Prates na TV Geração Z

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas - Parte 1

Tive a oportunidade de ser entrevistado na semana passada pela “TV Geração Z” para abordar o tema “A Reinvenção do Profissional direcionado para os profissionais de vendas”. A entrevista despertou a curiosidade de muitas pessoas e tenho recebido diversos e-mails e posts nas redes sociais pedindo dicas e questionando alguns pontos abordados na entrevista. 

Face a isso, dedicarei os artigos dessa semana e da próxima para destacar as 6 questões que mais preocupam os profissionais de vendas. Três serão abordadas hoje. As outras três na semana que vem. Espero que o conteúdo lhe ajude a ter grandes resultados em sua jornada.

1. No seu livro, A Reinvenção do Profissional, você fala sobre as competências do profissional do futuro. O que você pode nos dizer sobre as competências do vendedor do futuro?

As competências do vendedor do futuro não são tão diferentes das competências do vendedor de hoje e de sempre: o relacionamento, o conhecimento do produto/serviço, o planejamento etc. Mas, acredito que uma competência se tornará vital: a reputação! 

A cada dia, com o aumento da concorrência e abertura cada vez mais intensa dos mercados internacionais, vence aquele que tiver a melhor reputação. Como escolher entre um produto ou outro? Acreditar que somente o preço seja um fator diferenciador é bobagem. O consumidor vai comprar da empresa que lhe trouxer mais segurança, comodidade. Portanto, quem cuidar da sua reputação será mais indicado, recomendado. Logo, os resultados serão, além de mais evidentes, sustentáveis. 

Gosto muito de uma frase que ouvi do CEO do Grupo Algar, Luiz Alexandre Garcia, que diz que “No futuro, a palavra CLIENTE será substituída pela palavra SEGUIDOR!”. Acho que esse “futuro” está cada vez mais próximo, não?

2. Na era das redes sociais, o consumidor torna-se cada vez mais exigente e participativo. Como lidar com esse novo perfil de consumidor?

Entregando o que você promete é o mínimo para não ocasionar reclamações e prejudicar a imagem da empresa. Em segundo lugar, participar com ele. Se o seu cliente está nas redes sociais, você também precisa estar. As redes sociais hoje, se bem utilizadas, podem proporcionar grandes resultados. Mas, um alerta precisa ser feito: não entre nas redes sociais para vender. Entre para fornecer conteúdo, apresentar soluções, tirar dúvidas, ou seja, seja fonte de conhecimento e informação. Logo, as pessoas te seguirão e a venda será uma consequência disso. 

E outro ponto se faz fundamental: resolva os problemas dos seus clientes. Problema não resolvido gera reclamações nas redes sociais. Agora, o contrário também é verdadeiro. Faça algo extraordinário para o seu cliente e também poderá ser elogiado nessas redes. Mas, respondendo objetivamente a pergunta: para lidar com um perfil de consumidor cada vez mais presente nas redes sociais, é preciso estar cada vez mais presente nas redes sociais.

3. Em um mundo de produtos e serviços similares, com ampla concorrência em qualquer segmento, como se diferenciar no mercado?

Além de cuidar da sua reputação – como falamos anteriormente – outra habilidade se faz cada vez mais necessária para diferenciar-se no mercado: a capacidade de proporcionar experiências extraordinárias para o seu cliente. 

Experiência é a equação entre a expectativa e a entrega. Quanto maior a minha expectativa em relação a uma empresa, mais difícil torna-se proporcionar grandes experiência, afinal, a experiência que vale a pena é aquela que surpreende. E como fazer isso? Só tem uma forma: pensando no cliente. E para isso, é preciso que o vendedor e a empresa questionem-se frequentemente: o que mais? O que mais podemos fazer para proporcionar uma grande experiência para o nosso cliente. “O que mais?”, essa deve ser a pergunta mais frequente que devemos nos fazer. A partir dela, puxando para o meu lado agora, é que a Reinvenção acontece!

Amigos, para finalizar, lembrem-se sempre de que vendas é o futuro! E quem quiser ganhar dinheiro e ter grandes possibilidades profissionais deve especializar-se em vendas e atuar nessa área. 

Semana que vem continuaremos com as outras três dicas para destacar-se nesse mercado. Enquanto isso, segue o link de minha entrevista na íntegra. Tenho certeza de que poderá fazer a diferença em sua carreira:

Entrevista na íntegra - TV UOL

Um forte abraço e até semana que vem,

Alexandre Prates

Será que estamos evoluindo?

O "Barômetro Global da Corrupção", a maior pesquisa já feita sobre a corrupção no mundo mostra que a maioria da população acredita que a situação se agravou nos últimos anos. A pesquisa foi realizada pela Transparência Internacional (TI), que tem sede em Berlim. Foram entrevistadas 114 mil pessoas em 107 países.

O Brasil tem lugar de destaque no relatório por um bom motivo: algumas instituições brasileiras são muito mal vistas pela população. Dentre elas, destacam-se os partidos políticos. 81% dos brasileiros disseram acreditar que os partidos estão envolvidos em corrupção. Em segundo lugar, os parlamentares com 72% e, em terceiro a polícia com 70%.

Mas, em meio a tudo isso, o relatório aponta uma boa notícia: 81% dos brasileiros entrevistados acreditam que podem fazer alguma coisa para mudar isso. É um dos percentuais mais altos do mundo.

Independente se acreditamos ou não no resultado efetivo desse pensamento da população, uma coisa é fato e precisa ser considerada: as pessoas estão mais conscientes de sua responsabilidade.

Será esse um sinal de evolução? 

Sinceramente, não sei. Mas, sei que é o primeiro passo. Nenhuma revolução acontece sem que as pessoas assumam a responsabilidade pela mudança. E não estou falando apenas da transformação de um País, e sim, da evolução de uma sociedade economicamente ativa, reconhecidamente empreendedora e capaz de gerar grandes riquezas e melhorar a vida de muitas pessoas.

A palavra-chave é evolução!

1. Evolução das organizações – após a derrota de Anderson Silva, muitas suspeitas foram levantadas sobre a idoneidade da luta, colocando à prova a reputação do UFC. E denúncias como essa costumeiramente acontecem. Até quando teremos que suportar isso? Até quando muitas organizações terão que utilizar de artimanhas para aumentarem os seus faturamentos? Na era da informação, nada passa despercebido. Pode demorar, mas em algum momento a máscara cairá. Se um negócio para prosperar precisa suprimir a ética, possivelmente não se sustentará, pois os olhos da população não se abriram apenas para os políticos, também estão atentos a aproveitadores corporativos.

2. Evolução dos consumidores – estamos todos conectados, sedentos por novidades e ávidos por produtos e serviços de qualidade. O cliente que era mal atendido e falava para 20 pessoas, agora em apenas um post fala para centenas de amigos. Um consumidor que não recebe aquilo que comprou, com o seu smartphone grava um vídeo e publica no Youtube. Em poucos minutos, eu mancho a reputação de uma empresa, simplesmente relatando o mau serviço em sites especializados. Enfim, uma sociedade conectada tem sua visão ampliada e não se contenta com migalhas, obrigando as empresas a evoluírem os processos para garantir qualidade e segurança.

3. Evolução dos profissionais – toda e qualquer evolução começa por aqui. Jamais teremos empresas éticas sem profissionais éticos. Jamais entregaremos a qualidade exigida pelos novos consumidores sem profissionais competentes e engajados. Jamais evoluiremos a nossa sociedade sem pessoas comprometidas com a evolução de suas carreiras. A cada dia eu vejo mais e mais profissionais perdendo um tempo precioso de suas vidas, preferindo reclamar da própria sorte ao invés de se preparar para novas oportunidades. Nosso País será sede da copa do mundo em menos de um ano e sofremos com um atendimento precário em diversos setores. Falta de preparo dos profissionais? Não! Falta de visão de carreira. Se você não está contente com o seu trabalho hoje, atender mal as pessoas e não dedicar-se, não o ajudará em nada. Se você não está contente com o seu salário e diminui o seu desempenho por isso, começa a não merecer nem o salário que está ganhando. Os profissionais evolutivos perceberam que precisam assumir a responsabilidade e construir passo a passo uma carreira de sucesso. 

Eu acredito na evolução da nossa sociedade, pois em meio a tantos exemplos ruins, vemos todos os dias bons exemplos para nos inspirar. Estamos sim evoluindo e quanto antes cada um de nós tomar as rédeas da nossa mudança, mais rápido chegaremos lá!

Até semana que vem,

Alexandre Prates

Na política ou na empresa, quando o líder precisa ser autoritário?

As manifestações pelo país geraram (por enquanto) pequenas mudanças concretas. No entanto, incitaram uma grande inquietação na população e um enorme desconforto no poder público. Incômodo este que tem gerado discussões intermináveis sobre os caminhos para atender às reivindicações da grande massa que toma as ruas.

A questão é que, no Brasil, as discussões tendem a esfriar e corremos o risco de perder tudo o que foi conquistado pelas sérias mobilizações. Isso não é diferente quando comparamos com o mundo corporativo, com as empresas. Um dia ouvi de um empresário americano algo que me fez repensar o meu modelo gestão: “No Brasil, as reuniões são intermináveis, se discute muitos assuntos, se definem inúmeras ações, mas, infelizmente, pouco ou quase nada é executado!”. Quem participa de muitas reuniões no dia a dia sabe do que estou falando.

E porque isso acontece? A resposta é simples: falta liderança! Falta alguém que saiba conduzir uma reunião, que crie sistemas para cobrar as pessoas, que assuma a responsabilidade. E não estou falando aqui de UM líder, e sim de lideranças, de pessoas que abracem as decisões e as transformem em resultados. Mas, para isso, é preciso comprometimento das partes envolvidas e nas empresas, atualmente, tem faltado isso. Imagine em um país do tamanho do Brasil.

É nessa hora que UM líder faz toda a diferença. No seu último pronunciamento em cadeia nacional e também no seu discurso no dia 24 de junho, a presidente Dilma Rousseff adotou um comportamento que, aos olhos de muitos, transpareceu um ato de autoritarismo. Ao propor pactos para governadores e prefeitos sem ter combinado nada anteriormente, ela encurralou os políticos de maneira geral. Isso gerou críticas de todos os lados.

Não estou aqui defendo as ideias apresentadas pela presidente, mas sim apontando um comportamento vital para um líder contemporâneo: a tomada de decisão.

Eu sou um defensor da gestão participativa, da escuta ativa, da discussão de ideias, mas o mundo corporativo me ensinou que mais importante do que o consenso é a decisão. Alguém tem que decidir, alguém tem que ouvir as opiniões – prós e contras – e ter a coragem de dizer o que será feito. Um líder que busca o consenso e quer agradar a todos é perigoso. Quando me perguntam qual é o pior líder que uma empresa pode ter, minha resposta é sempre a mesma: “O líder que não decide!”.

No exemplo citado acima, a presidente assumiu para si a responsabilidade pelas ações propostas. Se der certo, muitos farão uso desses resultados em seus programas políticos, dizendo o quanto participaram dessa revolução. Se der errado, também utilizarão, mas degradando a imagem de quem as propôs. E não tem jeito, é assim que as coisas são. Quem decide toma para si as consequências dos seus atos. A questão é que uma empresa, uma sociedade, um projeto ou um país é feito por líderes que decidem. Líderes que erram, precipitam-se, persistem, acertam e constroem.

A liderança por vezes é solitária e você precisa entender isso e saber conviver com críticas, desentendimentos, discussões. Você jamais agradará a todos, jamais!

Portanto, um líder precisa ser autoritário quando uma decisão precisa ser tomada e alguém tem que assumir a responsabilidade!

Se você ouviu as pessoas, reuniu opiniões e está certo de que está tomando a melhor decisão, siga em frente! Decida, delegue e envolva as pessoas. Nunca justifique a sua decisão com “Eu sei o que estou fazendo!”. Mostre que a decisão pode não ser um consenso, mas que é o melhor a ser feito naquele momento. 

E uma última dica: seja autoritário quando for preciso, mas não faça disso uma constante. Não se acomode com a posição de decidir sempre, pois, além de prejudicial para a sua imagem, você pode criar um time dependente, lento e sem a capacidade de assumir a responsabilidade.

Nos vemos na semana que vem!

Forte abraço,

Alexandre Prates